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梁振鹏
在2G时代，国美、苏宁等渠道商仅凭向生产厂家下的“巨无霸直供订单”，通过庞大的采购规模优势就能够降低产品销售价格抢夺市场蛋糕。
但是，面对中移动、中国电信、中国联通三大运营商正在大力建设的3G网络，国美、苏宁等精明的渠道商正在以前所未有的热情和力度来拉拢运营商，大力联合促销得到运营商补贴的3G产品，借他人之力来提升自身销售额，以这种新销售策略来降低产品价格。
在“2009第一财经中国3G终端论坛”上，国美、苏宁等家电连锁渠道商展示了其进军3G业务的新销售策略和庞大野心。
通过运营商补贴
来降低3G产品售价
国美集团3C业务中心副总监陆宁认为，过去卖台式机的时候，可能是专卖店领先的；卖笔记本电脑则是中关村、百脑汇这些电脑城在领先。在由运营商发动的3G上网本的时代，实际上是家电连锁大卖场领先的。
不带上网功能的小尺寸笔记本电脑零售价格在3000元左右，但是现在有运营商进行上网费和通话费补贴的3G上网本实际价格在1000多元，这就带来了很大的市场增长空间。
国美是从今年4月中旬率先在广州开始TD-SCDMA的3G上网本销售的，当时先销售首款由中移动定制的TD上网本海尔X105，海尔、国美、中移动三家携手一同展开促销活动，3288元是销售价格，但是此次促销活动里面包括价值500元的内置TD模块、1500元的上网费以及600元的手机话费，折算下来净机价仅为688元，这在目前的笔记本电脑市场极具杀伤力。
陆宁介绍到，从海尔X105开始，国美在两个月时间内还推出其他品牌一系列的3G上网本，至今有将近1万台的销售量，占到同期国美笔记本电脑销量的10%。“10%”这一比例还是在一些地区的基站建设不完善、货源不充分、内容供应商还不丰富的情况下达成的。所以，国美乐观估计3G上网本的市场还是非常大的。
苏宁通讯事业部总经理陈华兵指出，3G上网本自4月份上市以来，市场反响强烈，仅五一期间3G上网本在苏宁就销售了数千台。针对3G时代的全面到来，苏宁已经成立了专门的3G项目推进小组，制定了详细的3G推进计划表。
陈华兵介绍到，为了推广普及3G产品的运营商，正在大力出资对厂家和渠道商进行补贴，所以，在3G时代苏宁的销售策略开始发生转变，积极地与运营商联合促销从而降低3G产品的销售价格。
苏宁与运营商合作推出不同的3G上网套餐，结合不同消费者的上网用途和消费层次，定制不同时长、流量的上网资费套餐，同时还会有相应通话费的捆绑返还。苏宁还与运营商合作，将笔记本电脑、上网本和运营商的无线上网卡业务进行捆绑销售，在产品价格和资费上会有双重优惠。
目前，苏宁已经与中移动在第一批TD上线城市开展了上网本推广，苏宁针对惠普、海尔等品牌的中移动3G上网本进行了大规模的采购，并且在终端门店与运营商和厂家进行联合促销。
在3G手机领域，苏宁将根据各大运营商推进速度同步完成3G手机在该渠道的落地。例如，苏宁在“5·17电信日”之前率先上市3G行货手机，包括多款TD制式手机，如三星i688、摩托罗拉L800t等。
计划参与3G产业上游
由于3G上网本的蓬勃发展，家电连锁渠道商也计划融入到这个3G产业的上游研发和定制中。
例如，G3上网本开始采用英特尔的芯片，现在AMD也不敢示弱，AMD研究以后，认为现在的10英寸上网本不能在满屏状态舒服地观看，所以要开发12英寸上网本的芯片。同时，将来还会拉动像盛大、巨人这样的内容供应商将游戏植入到产品当中去。
陆宁认为，这样一来，内容运营商、运营商、生产厂家都在参与3G上网本领域。国美作为一个渠道商可以把用户对3G上网本的使用体会和需求直接反映给上游厂家的，也参与到3G上网本的上游。
对于渠道商来说，如何更好地满足消费者选择3G上网本时“多样性”的需求，是一个相当大的挑战。陆宁举例说到，具体采用几类的补贴？渠道商如何把所有的3G上网本集中在卖场当中？渠道商如何配合厂家开发更多颜色、更加轻便的3G上网本？这些都是今后渠道商要认真面对和大力解决的问题。
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