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记者 郭建龙
编者按
CDMA终端求索
三大运营商中，中国电信在手机终端上的智慧最为耐人寻味，一方面，它没有联通那样丰富的WCDMA国际阵容；另一方面，在集中采购、补贴、产业扶持上，其与财大气粗的中移动相比，难免存在差距。
王晓初日前的一句“是否汗颜”，与其说是在质问手机厂商，不如说是昭示了中国电信自身对于终端短板的焦虑。此时，一众对中电信3G市场跃跃欲试的手机厂商正在遭受2GCDMA手机滞销的煎熬。
面对120万部招标仅到货三成的现实，是否要追问刚刚启动的360万部大手笔招标能否到货？
古人云：路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。(施建)
台上，此起彼伏的闪光灯，中国电信天翼终端公司总经理马道杰微笑着向十家核心厂商发放标书，“机会就摆在大家的面前，我们希望通过更多厂商参与，共同打造好终端产业链”；台下，面对炙手可热的生意，林达(化名)却已在黯然焦虑，“我们可能不得不放弃这个机会”。
这是北京南粤苑宾馆的一幕。7月3日，中国电信在这里正式启动360万部CDMA EVDO手机招投标，尽管此次采购的手机单价为千元以下，但据此计算，整个招标额已高达约36亿元，堪称今年以来国内运营商在终端采购上的最大手笔。
林达谨慎地对记者说，“中国电信的每次会我都来了，但我们没有能力投入，也不敢投入”。记者在现场采访的多位中小CDMA手机厂商人士的普遍说法则是：做过一两款CDMA手机，销售也不理想；电信EVDO的机会难得，但自己没有做3G的经验，不敢全心投入的原因既包括“自身技术积累不足”，也包括“相对GSM，EVDO手机的技术门槛太高”。
“最后的招标结果很可能是只有20%的厂商拿到订单，而80%的厂商也许只是看客。”林达自嘲地说。如果情况真是如此，这显然不是中国电信期望看到的结果。
此前的6月25日，中国电信总经理王晓初在“天翼3G终端高峰会”上对CDMA手机的供应忧心忡忡，在披露3G手机到货率不足三成的数据后，一向低调的王晓初公开质疑CDMA手机厂商“是否汗颜”。
“能否让更多的厂商参与进来，让产业链更加成熟，是中国电信3G成功的关键之一。”手机厂商琦基未来科技(北京)有限公司副总裁饶小波向记者表示。
中国电信在7月3日的招标会上表示，此次招标的手机将在年底前到货。然而，在“林达们”的疑虑面前，这场大手笔采购能让中国电信如愿补齐自己的终端短板吗？
中小厂商继续观望
“我们希望中标的企业越多越好，只要机型合格，能够按时交货，都会得到机会。”对于360万部手机招标的分布，马道杰如此回应。然而，林达却向记者判断：“真正的大单将在这10家企业中产生，其余的厂商中也许会有少量的拿到单子，但更多的厂商将成为看客。”
而记者询问的多家中小厂商中，即使谨慎表示将有产品投标的，对于具体的供货时间追问，也只是含糊地表示：“在12月31日之前提供产品。”2009年12月31日是中国电信此次招标要求的截止供货期。
“观望是因为他们的疑虑还没有消除。”饶小波向记者表示，此前的联通时代，负责CDMA终端采购的联通华盛公司就采取过与四大国代商合作进行采购的方式，但是厂商的热情最终并没有充分调动起来。有CDMA厂商人士向记者证实，此前一些做过一两款CDMA手机的厂商，也入围过采购，但大多受困于销量不足、难以盈利而放弃。
“按照以前的标准，如果一台手机无法销售2万到3万台，就不可能持平，最好是5万台以上才能够保证盈利。如果采购数量不足，比如只采购几千台，对于手机制造厂商而言只不过是杯水车薪。”饶小波告诉记者。
具体到此次的千元3G手机，饶小波认为，“从硬件成本上控制在千元之内没有问题，压力在软性成本，比如研发费用、物流、渠道和库存费用等。
他举例说，一个机型的模具费大约在2万－30万元之间。与GSM网具有成熟的设计方案不同，CDMA缺乏成熟的可以用作范例的设计方案，厂商的设计费用要高得多。饶小波以与琦基合作的德信无线为例，德信无线目前是国内最大的CDMA手机设计公司，一款成熟的手机需要20个研发人员4个月左右进行设计，按照每个研发人员每月费用(包括工资和办公支出)2万元计算，设计费用就接近160万元。对于实力小的厂商而言，如果开发费用高昂，而手机销量又无法得到保障的情况下，自然不敢贸然介入。
另外，由于电信采取的方式是联合四大国代商一起招标，采购的合同也是厂家分别与电信和四大国代商签署。这也让一些手机厂商感到有顾虑，“根据以往的经验，即使国代商做了采购，也会有退货条款”。尽管马道杰对此强调，厂商可以和五家中任何一家签署合同，其产品销售都能够得到保证，补贴也将一视同仁，“不管是在电信营业厅内，还是在各个卖场内，电信给予的补贴都是一样的”，但不少中小厂商还是希望电信采取“一次过的包销”来规避风险。
“CDMA十核心”：承诺与兑现
与林达等中小厂商的谨慎相比，三星、LG、摩托罗拉、诺基亚、天宇、宇龙、中兴、华为、海信、联想等10家核心企业的信心看似高涨。他们也获得了中国电信的礼遇。在当天的发标过程中，一共有70多家厂商参加，只有这十家企业是受邀上台领取标书，而其余的企业代表都是到会议厅的后部自行领取。这10家厂商也被人戏谑地称为“CDMA十核心”。
这10家厂商中，部分已经明确表示，能够在今年八、九月份提供千元左右的EVDO手机。“再过一两个月，摩托罗拉将有一款中低端W系列的EVDO手机上市。”一位接近摩托罗拉的人士说。
天宇朗通副总经理肖朝君也向记者明确表示，已经研制出了千元价位的3G手机，并将在第三季度投入市场，“天宇在上次的招标中占了相当大的份额，此次招标仍有可能取得非常好的成绩”。
主要以智能机和高端机著称的宇龙，显然其也不愿放弃这样的机会。“千元手机应该包含在公司产品线的范围之内。”宇龙常务副总裁李旺向记者表示。
然而，即使是这些看似信心满怀的核心厂商，其在前期的采购中也出现了交货延迟的情况。王晓初披露，今年2月中国电信采购了120万台3G手机，但目前仅到货了27万台。
“交货之所以较慢，原因在于国内CDMA的特殊产业链。”7月3日，工信部电信研究院副总工程师陈金桥向记者表示，在国外，CDMA手机都是机卡一体的，“一个手机一个号，没有专门的卡”，由运营商采购和销售。然而，2002年，联通为了适应中国用户的使用习惯，在全球C网运营商中首创机卡分离模式，但这也导致了国内CDMA手机与国外手机的不一致性。
“对于外资厂商而言，如果要把其在国外市场的成熟CDMA手机型号，引入中国，首先要增加卡槽以适应中国的情况，同时，还要遵循国内的一些终端规范，比如，去掉Wi-Fi等，所有这些改动都需要时间。”陈金桥说。
上述接近摩托罗拉的人士也向记者证实了这个说法，“摩托罗拉在国外有许多款成熟的EVDO手机，但在国内市场，只有在中国电信有明确采购协议的情况下，摩托罗拉才敢投入。”
至于国内的厂商，陈金桥认为，主要还是经验的缺乏。
肖朝君向记者表示，天宇的确交货较晚，其中的原因在于：天宇第一次做EVDO手机，没有经验积累，为了确保手机的质量，在设计、优化和检测上投入了比预计更长的时间。但他同时表示，在手机已经稳定、产能已经形成之后，将来会有一个稳定的供货量。据肖透露，在2月的120台采购中，天宇中标的数目在15万到20万台，截至6月底，已经出货4万台，剩下的将在7月出货。
对于接下来360万台千元手机是否能够按时出货，各厂商都没有给明确的回答。
冀望中电信
陈金桥表示，在3G终端中，上网卡只要满足稳定性和速度的要求，数量在十款以内就可以满足所有用户的需求，但手机却需要丰富的个性化品种，因此，运营商要解决款式问题，还需要鼓励除了核心厂商之外的更多厂商参与。
一位手机业内人士告诉记者：“在目前少数厂商主导产业链的情况下，仅仅靠这些厂家的产品和型号仍然不能满足要求。只有C网也出现类似G网那样的山寨机产业链，才有可能从根本上解决终端问题。”
中国电信显然也看到了问题所在。今年5月8日，中国电信与威盛正式签署战略合作协议，双方将在技术合作、产品研发、产业促进等多领域进行“全方位合作”。当时，马道杰就明确对本报记者表示，“过去的CDMA市场是由高通独大，手机厂商缺少选择，成本居高不下，制约了产品开发，而威盛加入市场竞争，可以凭借较低的芯片价格、高性价比的芯片组、完整解决方案和后续服务等优势，有效提升终端厂商参与市场的积极性，迅速丰富“天翼的终端产品线。
然而，陈金桥认为，就目前而言，EVDO产业链要想产生如同GSM产业链那样的山寨机市场，仍然困难重重。
参加了当天招标会的高威尔电子深圳有限公司执行总经理杨海滨认为，要解决这样的问题，需要从首尾两端入手，“首先，厂家希望和电信直接签单，这能够解决厂家对于下游销量的顾虑；其次，在上游，由于缺乏成熟的产品方案，中小厂商无力承担研发，电信应该鼓动手机设计公司，比如高端的德信和中低端的西姆通、龙旗，设计更多更实惠的方案，降低中小企业的进入门槛”。
“如果中国电信投入1到2个亿，将会研发出1到20款比较成熟的终端机型，把这些机型发给终端厂商供他们生产，也许是一个降低企业成本，同时又能保证质量的方法。”饶小波也呼吁电信除了采购外，可以在产业链上游进一步介入。
“现在的情况是，在电信招标的刺激下，中小厂商也已经看到了机会和目标，都想进入，但是因为没有通往目标的路，又表现得疑虑重重。”一位不愿透露姓名的厂商说，电信要做的是如何铺路把他们的成本降下来，帮助他们达到目标。
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