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记者 程久龙
今年6月，天宇朗通再次大规模召集渠道商。
对于天语手机(天宇朗通旗下的手机品牌)代理商来说，这是一次久违的聚会。约在半年前，有着“渠道之王”之称的天宇朗通董事长荣秀丽，突然宣布大规模裁撤社会化销售渠道，转而进军中国电信的CDMA(本文主要指2G、2.5G)运营商市场。
“这是一次很痛苦的转型，但很快我们就在C网市场企稳。”7月4日，天宇朗通副总裁肖朝君对记者称，今年一季度，天语CDMA手机月平均销量接近50万部，“有效地弥补了G网市场的下滑”。
但据记者了解，月销量50万部并不是天宇朗通向CDMA市场转型的全部故事。记者从多个渠道获悉，从今年4月开始，中国电信突然在多个省市大幅下调CDMA手机的补贴政策，这让市场销售极度依赖补贴拉动的CDMA厂商陡陷困境。
以天语为例，记者获悉，4月当月，天语CDMA手机销量下滑至“还不到20万部”，降幅超过50%，而其5月和6月的销量虽略有回升，但仍未达到一季度的水平。
2GCDMA滞销
天语的遭遇，在业内绝非孤例。本报记者从国内多家CDMA手机厂商获悉，受困于电信补贴政策调整等多个因素，今年4月份以来，曾“一路高歌”的CDMA手机销售，出现了不同程度的下滑，至今未见回暖迹象。
在此背景下，天语等大力转战运营商市场的传统厂商，开始“重提”传统渠道。由此也有了本文开篇提及的“天宇朗通2009年第一次代理商大会”。
“天语希望在每个区域设置相对独家的代理商，并首次建立自己的促销队伍。”一位与会人士告诉记者，“这是依靠渠道起家的天语，在电信运营商市场遇阻的情况下，对社会化销售渠道的回归和强化。”
对于CDMA手机在一季度的旺销和此后的滞销，咨询机构GFK的手机行业分析师孙开认为，“补贴促销相当于运营商掏钱帮助厂商销售，并不完全是市场的真实需求。”
中国电信接手C网之初，为扭转C网用户下滑的颓势，不惜巨资推广“天翼”品牌，并在市场上大规模推行预存话费送C网手机等优惠促销活动，极大地促进了CDMA手机的销售。
从数据上看，去年四季度，中国电信C网用户净流失117万户，而今年一季度C网用户净增数为493万户。
“补贴政策仅是中国电信为扭转C网用户流失的短期策略，它的推广费用有限，不可能长期持续。”孙开对记者分析，依靠补贴拉动的C网用户，其ARPU值偏低——这正是“补贴驱动”之于电信的尴尬之处。
在C网新增用户一季度成功实现“逆转”之后，电信便开始着手对C网的补贴政策调整。本报记者从多个渠道获悉，今年4月开始，中国电信在部分区域对C网手机的补贴政策开始大幅下调。
7月5日，宇龙酷派常务副总裁李旺对本报记者证实：“4月份开始，电信确实对部分省市的补贴政策进行了下调。”但他拒绝透露调整详情。
天宇朗通一市场部人士则表示：“尽管不同的省市调整的幅度不一样，但总体趋势上是减弱了对CDMA手机的补贴。”
“部分地区的补贴下调了将近一半，还有部分区域仅补贴400元以下的低端C网手机。” 琦基未来科技(北京)有限公司副总裁饶小波告诉记者。
“与G网手机不同，CDMA手机的销售对政策的补贴依赖性较强。”孙开表示，在此背景下，运营商补贴政策的变化，对天宇朗通等转战CDMA的厂商可谓打击不小。
“近两个月，不少C网厂商销量下滑超过50%。”饶小波告诉记者。而记者在深圳采访获悉，当地不少中小规模的CDMA厂商，目前出货几乎处于停滞状态。
曾经憧憬
天宇朗通无疑是众多国产手机厂商，在中国电信CDMA市场美好憧憬下转战C网的一个样本。
去年下半年以来，一度有“手机业黑马”之称的天语，也遭遇了手机销量下滑的逆境。有未经证实的消息称，去年10月份以后，天语手机单月销量曾出现一度下滑超过50%的情况。显然，这对于刚刚获得华平投资入股的天宇朗通来说，意味着“相当大的压力”，市场的陡转直下，让荣秀丽意识到需要开拓新的利润增长点。
恰好，此时，正式接手CDMA网络的中国电信，确立了3年内CDMA用户数突破1亿的目标，并表示2009年集采5500万部CDMA手机的目标。
在电信CDMA市场的美好预期下，天宇朗通决定全力转战C网市场。当时，荣秀丽亦对外表示，天宇朗通将把中国电信看作是“第一大合作伙伴”。
在肖朝君看来，这是一次“强制性转型”。为了转战C网，天宇朗通将原有的研发、销售部门一分为二，“拿出一半的团队，从事C网的业务”。此外，天宇朗通还大规模削减原有的社会化销售渠道——这一度是天语得以快速崛起的基石。
在外界看来，这无异于一场“疯狂”的行动。其直接后果是，天语在赖以发家的G网市场上陷入停滞——长达半年未有新品推出，每月平均销量仅60万部，相比较去年号称的月销量200万部水平，下滑严重。
2008年12月，天宇朗通与高通就CDMA以及WCDMA专利达成协议：高通授予天宇朗通开发、生产和销售CDMA2000和WCDMA用户单元以及调制解调器卡/模块的全球专利许可权。
中国电信对于天语的支持也是不遗余力。据悉，中国电信第一次与一家手机厂商(即天宇朗通)独家签署了一份全国社会化销售合作协议，根据该协议，天语可以在社会化渠道销售C网手机并享受电信的补贴政策。
经历了三个月转型的磨合，天语在C网市场上迅速攀升，截至今年4月，其CDMA手机销量已在120万部以上——对于在C网市场从无到有的天语来说，这已然是一个不俗的成绩。
但少有人察觉这背后潜伏的危机。“事实上，天语是在中电信大量CDMA终端刺激政策的鼓励下，厂商转战C网的一个典型。”孙开认为，从去年下半年到今年年初，不少G网厂商，受困于市场下滑，在中国电信补贴政策的鼓动下，纷纷转投C网，“但大多数厂商，都忽视了这个市场真正的需求和容量”。
“自然销售”之困
对于CDMA手机在今年一季度的旺销，饶小波指出，CDMA在去年下半年由于运营商重组和分拆，其间的供货一度停滞，重新启动后，市场有个“补缺”的过程，加上运营商内部的配机和小灵通转网因素刺激，给人感觉C网市场很热，“这是一段销售的假象”。
肖朝君亦认为，除了补贴政策下调的因素外，前一段时间运营商积压的库存过多，也导致在4月份之后，运营商采取去库存化的策略，而减缓了采购规模。
本报记者从多个渠道采访获悉，开始于4月的销售下滑，导致目前各家CDMA厂商存在不同程度的压货。
“CDMA手机的销售对于补贴政策的依赖较强，如果没有新的补贴跟上，我们只有考虑调价清库存。”深圳一家转型CDMA厂商的负责人无奈地告诉记者，“原打算乘着电信C网促销分得一羹，这下全砸自己手里了。”
但现实的问题是，C网手机自然销售乏力，即便调价其销售亦不容乐观。中域电讯市场部人士也对记者坦言，在社会渠道中，C网手机销售非常困难，“量很小，卖不动”。
在消费者对于2G的CDMA业务尚未有根本改观的情况下，中国电信显然也存在另外一种尴尬。
“随着电信今年力推3G上网卡、上网本等数据业务，大量的补贴和推广转向了3G。”赛诺副总经理邓奎斌给记者分析，数据业务的ARPU明显高于CDMA话费业务。以上网卡业务为例，上网卡月套餐一般消费在120元以上，远高于CDMA每月60元左右消费值，“在推广3G业务上，电信显得更有动力”。
邓奎斌则认为，电信当前的战略重点，还是拓展3G业务，与中国移动、联通抢夺中高端用户。为了迅速拓展3G用户，电信不惜力推“千元左右的EVDO手机”。
“电信力推‘千元左右的EVDO手机’希望能迅速拓展3G用户的同时，客观上会分流部分CDMA1X的潜在客户。”赛迪顾问分析师谢洪毅认为。
“CDMA业务跟3G业务应该区别营销。”面对这种现状，饶小波认为，中国电信不应为了大力推广3G，而弱化CDMA的补贴营销，“中国电信可以实行多品牌战略”，相对于3G的EVDO业务，其还可以针对2G的CDMA市场创建另一个用户品牌，进行市场细分。
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