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中国电信对于全业务运营可谓图谋已久，移动电话业务经营权一下发，各种营销攻势顿时铺天盖地地展开，从个人市场、家庭市场和政企市场无一放过。推出的形形色色套餐把电信的所有产品有技巧地捆绑在一起，以更优惠价格为喙头进行销售，既能有效占领市场，又能推广新产品、新业务，还可以维系旧用户的长期在网，一举三得。而电信新推品牌天翼189更在这波密集的营销攻势下，得到了强势的增长，不断地侵食着中国移动所占领的移动电话市场。
反观中国移动，在取得188号段后，其营销重点却集中在
中国电信的固话优势是累积多年而来的成果，使原固话用户转成移动座机业务的难度非常大，而新生的用户群无疑成为争取的重点，但是新生的用户群毕竟数量有限，比起原固话用户群更是凤毛麟角，所以怎样正确选择无线座机业务的推广用户群体十分重要。
对于新用户群（企业和家庭）而言，其推广比较容易的，因为该类用户没有太多的制约因素，可以自由选择通信类产品，但是如果只是靠无线座机的单一销售模式，会浪费很多营销其他产品的机会。在无线座机套餐里包含的通话分钟数主要是移动网内的产品与无线座机之间的通话分钟数，其套餐分别有10元和30元，所包含的分钟数分别是50分种和500分钟，超出部分或是拨打网外电话时，前三分钟0.22元/分钟，之后0.11元/分钟。所以在推广无线座机的同时，可以与全球通或动感地带的产品一起捆绑销售。而在对比中国电信的固话业务，固话月租费为20元，不包含任何通话时长而言，无线座机业务的优势显而易见。
而对于原固定电话用户而言，一般的家庭类的老用户很少主动更换固定电话，因为固定电话号码已成为家人、朋友、同事、亲戚间联系的固定渠道；对于政府类用户而言也是一样，政府机关的电话号码有的已经公布在网络上，是处理行政事务时所固定的通信渠道，所以转换其它通信产品的机率奇微；对于企业类用户而言，固定电话号码是与客户联系的渠道之一，也是最常用的渠道，所以在一般情况下很少去变更的。所以得出结论是从用户性质上区分的效果不利于选择出营销对象。笔者认为可以再细致划分或按行业性质划分就可以发掘出潜在的客户群。
如家庭类用户中的新婚家庭用户是可推广无线座机业务的群体之一，这类的用户群由于新组建家庭，烦琐的事情很多，所以很怕麻烦，对于新事物的接受能力较强。如要购买新婚的家电，就很喜欢配套式的销售模式，就通过一家商场或是一家企业购买到自己所需的全部电器产品。而这种需求模式也可以延伸到无线座机中，因为无线座机也可以是构成家庭所需的电器的一种。因此建议移动可以与家电连锁卖场联手促销或推广“一站式”的家电服务。也可以参照婚纱店的做法，在婚姻登记处旁边设立一个产品推广点，因为婚姻登记处是结婚人士必经之处，所以在附近设点专门推广无线座机业务，会有所收获。再根据行业上的细分，对于商铺和学校也是可以推广无线座机业务的。商铺类用户主要以经营自己的生意为主，为了方便联系，通常会采用自己的手机作为常用通信渠道，而很少使用固话或根本不会安装固话，而这一情况也有利于移动推广无线座机业务。学校用户一般是由老师和学生组成，由于行业性质关系，对于学校用户没有太多制约因素存在，对于推广无线座机业务更能事半功倍。特别是存在众多学生的大学城，无疑是一块超极巨大的奶酪，由于大学生在校时间较多，使用通信业务的机率也相应增多，所以可以根据这一市场的特殊性作出团购式或是联合其它产品进行组合销售。（如一次性办理10台无线座机，即可以8折购买无线座机并免首月套餐月租费；或者是动感地带用户办理无线座机业务可以免套餐首月月租等）。
笔者认为暂时可以向以上用户群展开营销宣传，评估效果后，再制定下一轮的细分用户群。
作者：赛立信竞争情报事业部 赖晓敏 联系：E-mail：ci@smr.com.cn；电话：020-87609348-256
