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作 者：张鹏
电信专业服务的概念在国外已经盛行多年，为了能够有效降低运营成本，一些海外运营商甚至将网络服务全部外包，由具备实力的通信设备厂商承接。美国运营商Sprint不久前就与深耕专业服务领域的爱立信签订了一份长达7年的包括有线与无线网络的服务合同。而在国内，虽然专业服务外包的开放程度远不及国外，但由于3G和全业务的网络建设日趋复杂，专业服务需求也在逐渐升温。
“专业服务愈发受到设备商的青睐，其在财报中的收入比重也在逐年增长。这主要得益于运营商对专业服务的需求，其实对于一些新兴运营商或是新进入某领域的运营商而言，服务外包往往要比新建自身团队划算得多。”德国电信咨询分析师谭炎明表示。
来自运营市场的刚性需求
有调查数据显示，运营商对电信网络投入遵循“二八”定律，前期设备投入只占总网络投资的20%，而运营成本(包括维护费用、营销费用、人工成本)则占到80%，有效降低运营成本是运营商网络建设的关键。
来自诺基亚西门子通信的预测显示，在未来潜在的通信市场，全球电信网络服务外包和托管的价值将会达到2820亿美元/年，这高于通信设备市场2倍。正是看到全球电信运营商对专业服务呈现出的迫切需求，爱立信、诺基亚西门子通信等设备商立即做出反应，以运营商需求为中心，调整部门划分、整合产品与服务，在全球范围内开展电信专业服务。
谭炎明告诉记者，在国外，大部分运营商属私有制，对于网络建设有着非常苛刻的回报要求，“很多运营商都会因为没有建网运维经验而选择服务外包，并专心致力于市场业务的拓展”，如此以来，运营商可以将长期的网络运维投资一次性买断，不仅降低了网络运维成本，同时也减少了大量的人员开支，因为“养一支运维队伍需要大成本的投资”。
而在国内，电信专业服务由于企业背景与管理机制等因素，处于技术安全的考虑，一些核心的网络服务还无法交予设备厂商代维，目前仍然以边缘型外包方式为主。
不过，一位诺基亚西门子通信内部人士也表示，随着重组后电信市场竞争逐渐加剧，用户感知成了运营商检测业务的有效工具，由此引发的趋势是，业务集成愈发精细化、网络建设也愈发复杂化，这为设备商的专业服务营造了不小的商机。
来自运营商的声音表示，在网络运营出现问题时，仅依靠运营商的网络运维部门显然了力量过于单薄。设备商完全可以依靠自身技术实力、对设备的熟悉度提供更有弹性、更加灵活的网络维护方式。
谭炎明表示，国内专业服务市场的兴起，有着必然的内在逻辑。目前各家运营商的建网速度已是有目共睹，运营商需要面对海量的接通测试、系统兼容以及设备维护等工作，任何环节出现的问题都可能导致网络瘫痪。“一旦网络出现问题，设备厂商则需充当‘救火队员’的角色，与运营商的运维人员一同解决问题。”如果设备厂商能够提出一套完整的端到端的网络服务解决方案，满足QoS网络质量，同时还承诺出现问题以后的赔偿条款，电信运营商何乐而不为？
进入短名单的迂回战术
一位诺基亚西门子通信的销售人士向记者感慨“白纸作画容易，但在有基础的画上再创作就难了”。
显然，当今的电信业已不是成长初期的“白纸”，电信运营商对于网络业务实现的需求越来越高；另一方面，电信硬件设备由于激烈的市场竞争已经把企业利润一降再降，单纯依靠卖设备已无法生存，设备厂商需求寻找新的市场机会。而为了避免“价格战”带来的恶性循环，通信厂商应尽快拿出能够体现差异性的方案，此时专业成为了首选。
应该看到，如今运营商对于整体解决方案的需求已日趋明显，由此，产品和服务的界限越来越模糊，单纯提供硬件产品已经不能满足运营商的网络建设需求，从某种角度看，设备和服务已是相辅相成、不可分割，同时也是体现设备厂商差异性的关键。
更重要的是，通过对运营商实施专业服务，设备厂商将能够有效维持自身市场地位。“也就是说，一旦运营商选择了某家通信设备商提供专业服务，那么在未来的设备招标中，该厂商将可以直接进入招标短名单。所以与其说专业服务是开辟的新兴市场领域，还不如说是设备厂商营销手段的改变。”谭炎明表示。
潜在的利润模式
通过对比中国移动TD-SCDMA进行的三次招标中单载频的价格可以看出，通信硬件设备的价格正在呈现指数级的下降趋势。一些通信设备厂商人士甚至表示，“设备厂商的黄金时代已经过去了”。
而按照这种发展趋势，业内有专家表示，在未来，通信设备厂商的利润模式也有可能发生革命性的变化，专业服务将在未来成为设备厂商盈利的主体。
谭炎明告诉记者，从目前设备商收入结构看，硬件设备依然是企业收入的主体，但服务的收入比例也呈现出快速增长态势。在未来，设备商原有模式将被颠覆——以服务为收入主体，以设备为基础。这种趋势从设备商财报中不断上涨的服务收入中已经看出端倪，而据中兴通讯相关人士介绍，服务在海外运营商的招标中已越来越重要，以近期在印度尼西亚的一个项目为例，纯设备部分只占标书的30%，剩余的70%均属服务范畴。
对于这种假设，IT行业IBM的转型则是“设备转服务”的经典案例。目前IBM的解决方案服务已成为收入主体，硬件设备则是解决方案的组成部分。这对于电信行业来说，无疑是最好的借鉴。
“当硬件部分的竞争达到一定程度，行业利润率趋于平均水平，那么继续投入已没有太大的吸引力，专业服务将成为差异化竞争的主要方式。”谭炎明表示。
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