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■通信产业报记者 杨志杰
中小制造业信息化将成为运营商一个十分重要的ICT细分市场，目前这一市场的供货商多为传统系统集成商。那么，运营商如何分享这一市场高速增长的商机呢？中国联通对此有着清晰地规划，并将通过价值链的整合，来确定与传统系统集成商之间的地位及合作关系。
据相关数据统计，中小企业信息化应用已成为带动我国整体IT市场快速增长的核心动力。据测算，未来三年其市场规模相加接近5000亿元。
我国是一个制造业大国，中小制造业在中小企业中的占比非常大，目前大量软件开发商、硬件制造商、系统集成商都进入了这个市场。
一方面，中小制造业信息化市场孕育着巨大商机；另一方面这些企业相对复杂的生产经营流程，对服务商的服务能力提出了更高要求。
那么，电信运营商如何看待这一市场？相比传统的系统集成商，电信运营商的优劣势分别是什么？重组后，在此市场具有相对竞争优势的中国联通的思路又是怎样的呢？《通信产业报》(网)记者就相关问题，采访了中国联通系统集成公司商务部副经理王涛先生。
电子商务是理想状态
您接触了众多的中小制造业企业，在您看来他们在信息化建设上存在怎样的问题？
王涛：从全球来看，我国中小制造业的经营模式基于资源开拓的少，大多基于来料加工，处于全球供应链的底端。
我们在调研过程中发现，这些企业规模小，信息化意识、能力和人员都十分缺乏，竞争压力大，在信息化上投入的资金不足，更多的资金投入到了业务扩展当中，信息化需求强烈。
同时，这些公司对自己的信息化需求不明确，即便进行信息化建设，定位也不够准确。
制造业包含很多行业，各个行业信息化需求的重点不一样，这些企业还没有能力去发现和满足自己的特定需求。
我国中小制造业有哪些信息化需求？
王涛：中小制造业的信息化建设需要在以下几个方面做出突破。
首先，提高自身的技术生产能力，增强核心竞争力。目前，很多单机版的生产类软件已演变成为基于网络的系统解决方案。企业在上马这些解决方案前，应进行人员匹配。
其次，增强企业的流转性，也就是进销存的信息化管理。过去，中小制造业多为线性的进销存体系，如“供货商—生产商—销售商”。现在，这个体系看起来更像是一个个的微循环，上游企业在提供原材料的同时，也销售产品，既是供货商，还是销售商。因此，在信息系统建设时需要做出相应调整。
第三，加大市场拓展和渗透能力，最基础的是CRM。
最后，中小制造业最为理想的信息化阶段是电子商务。企业独立的信息化建设在市场竞争中无疑是信息孤岛，互联网的发展和全球竞争的深化使得中小制造业不得不迈出这一步。
CT是基础
中国联通如何与中小制造业的信息化需求进行对接？
王涛：提供ICT服务一定要强调IT加CT，CT是基础。如果没有CT所有的IT服务都是孤岛，而CT角色是任何传统系统集成商都无法做到的，因此他们只能是IT服务商。
在为中小制造业企业提供ICT服务时，中国联通将首先提供一揽子的信息化解决方案和整个信息化服务的路线演进图，并在未来逐步帮助客户完善各种信息化能力。
首先，中国联通会对客户进行逐级访谈，了解客户的真正需求，并为客户提供性价比高的解决方案。
在实施层面，中国联通将按照项目管理的理念进行。而在后期的培训和优化层面，我们认为培训是非常重要的一个阶段，通过培训将提高客户整体的信息化能力。
后续延伸的是IT外包服务，在提供产品和设备的同时，针对有IT外包需求的企业，中国联通的项目团队将转换成为IT外包团队，进驻到企业中提供信息化服务。
在为中小制造业提供信息化服务的过程中，中国联通需要解决哪些问题？
王涛：首先是个性化和标准化的问题。中小企业很分散，跨越很多行业。虽然运营商技术储备较为全面，但是在理解客户应用上可能会出现偏差，导致提供服务不够专业。
一般而言，我们首先提供通用型的方案，在咨询过程中发现需求，再满足个性化的服务。
其次所有ICT或IT服务商都会面临到的是，中小制造业的平均寿命只有2.7年，大家都需要考虑这些企业的商业回款和商业信用问题。
第三，销售能力的服务范围。相比传统系统集成商，运营商的销售人员还不够专业，很难直接去企业找到客户资源。同时，客户联想到中国联通或中国电信，不会将其与系统集成商联系起来。因而，在客户资源和客户认知上，运营商与传统系统集成商相比都有一定差距。
再有，就是企业文化的转变。作为电信企业，不论是销售还是其他成员在向客户提供服务时都需要放低姿态。
与传统系统集成商全面竞争
目前中小制造业的信息化服务大多由传统的系统集成商提供，如亚信、神码、用友等企业，相比这些企业运营商的优势是什么？
王涛：一提到系统集成商，人们经常会想到亚信、用友和东软等企业。很多客户对系统集成商了解不全面，普遍认为是推销产品，没有从长期合作共同提高信息化能力的角度认识。
例如，一些企业在向客户展示时，会告诉客户需要几台服务器，多少线路需要集成，需要租用多大机柜等等，在方案中没有突出集成工作的重要性、系统再造的创造性和后续发展的持续性。
因此，他们销售的是以自用产品为核心，以客户需求靠拢产品功能为理念，在产品销售之后的两三年，他们又会督促客户升级，希望在产品生命周期中与客户产生更多的利益关系。
但是这里有一个问题，传统的系统集成商提供的产品多是固化的，因为产品组合更为简单，咨询的概念较淡漠。而客户需要的服务是一站式的解决方案，这势必产生供给和需求的矛盾。
咨询业务最为难做，需要在客户满意和成本控制上找到平衡点，但只要达成合作，就会建立长期而稳定的合作关系，我们非常在乎客户对我们团队和公司商誉的感受。
再有，运营商有着明显的CT优势。用友也好、东软也好，在提供ICT服务时都需要租用运营商的CT资源，他们无法控制相关的成本，很难从自身角度保证客户的SLA，无形中打破了IT与CT的最紧密结合，这对运营商都不是问题。
那么，中国联通的市场规划是怎样的？
王涛：中小制造业是运营商非常重要的信息化市场，虽然已经被用友、亚信等传统系统集成商占领了先机，但是运营商的商业信誉和服务能力会慢慢扭转这一现状。
我们相信只要定位准确，运营商与传统系统集成商将不构成竞争，双方将通过价值链的整合确定彼此的地位和合作关系，并将就客户的一些细分需求加强专业企业的合作。
目前，中国联通不仅在北方具有一定竞争优势，在南方，诸如中小制造业较为密集的江浙等地区也已经开始发力。
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