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■通信产业报记者 孟祥初
在中国市场，摩托罗拉一直坚持深入的本地化战略。特别在专业无线通信领域，摩托罗拉与合作伙伴的精诚合作更迸发发了巨大能量。从早期产品销售到应用合作开发，摩托罗拉与本地伙伴共同成长，有力推动国内专业无线通信行业快速发发展。
为铁路行业量身定制
目前摩托罗拉在国内共有30余家合作伙伴，这些合作伙伴在摩托罗拉产品基础上，开发了列车调度系统、同播系统、集群系统、数字加密常规移动通信系统等数十个解决方案，成功应用于公共安全、铁路、公路、机场、港口、石油化工、建筑以及物业管理等行业。其中北京中铁列尾电子设备有限公司是摩托罗拉在铁路行业的重要合作伙伴。
北京中铁列尾电子设备有限公司是国内专业提供铁路通信产品和服务的企业，与摩托罗拉的合作关系始于1993年。由于铁路行业的特殊性，中铁往往需要对采购的无线通信设备进行改装，效果不尽如人意。摩托罗拉了解到这些特殊情况，主动对设备做了一些改进，并在2000年前后推出了开放应用数字接口的新型对讲机，还专门为铁路行业设计了应用开发平台。这些新技术帮助中铁解决了大问题，从此可以完全融合对讲机与铁路专用设备，既丰富了产品线，又增加了中铁产品的附加值。
在中铁产品线中，有一种在摩托罗拉对讲机GP3688基础上开发的便携式平面调车机车控制器ZTD-6M，外观是对讲机，内部则集成了复杂的平面调车控制功能。中铁是市场上第一家也是唯一一家推出此类产品的厂商，产品体积小巧却功能丰富，推出后非常受市场欢迎，帮助中铁抢占了先机。沈阳铁路局和北京铁路局就选用了中铁的这款产品。
优越的特性促使中铁在大部分产品中都选用了摩托罗拉对讲机，并与摩托罗拉结成了更加密切的合作伙伴关系。
全方位协作实现共赢
摩托罗拉与合作伙伴间的相互支持是深层次、全方位的，既有日常性交流，也有深入到具体项目的合作。在日常交流中，摩托罗拉不仅介绍新产品和技术，还会演示各种专业应用，与合作伙伴相互启发，相互借鉴，拓展思路。在具体项目中，如果中铁希望对讲机产品能更贴近用户需求，就会把一些特殊要求、用户反馈传递给摩托罗拉，同时也会协助摩托罗拉分析、测试新研制出来的样机，找出不足；摩托罗拉则会及时向中铁提供技术资料、技术支持、人员培训等帮助，并对产品做一些有针对性的改进，如强化对列车震动、温差、海拔等的适应能力等，促进合作伙伴产品的销售。
在一次铁路现场的产品性能测试中，中铁发现设备在严酷的环境下工作状态不够稳定，反馈给摩托罗拉后，很快就有两名工程师专程从马来西亚赶来协助测试。两天后，摩托罗拉即针对遇到的问题设计出了一套简单易行的测试方法，帮助中铁甄别系统隐患，确保最终交付的设备是稳定可靠的。
小改动的杠杆作用
北京中铁列尾电子设备有限公司副总经理王激认为，中铁与摩托罗拉的合作实际上正在引领整个行业向更高的应用水平发展。在市场发展的早期，模拟制式的对讲机只能提供语音功能，留给各行业应用的自由空间非常小；中铁与摩托罗拉相互沟通、相互启发，伴随着摩托罗拉推出可二次开发产品，中铁抓住时机，把产品的多样化、个性化推到一个新的高度，不仅引领铁路行业的应用需求转向可定制的产品，也带动了其他提供商向新方案迁移。
通常情况下，用户并不了解技术进步的状况，对于自身的实际需求也不明晰，因此需要方案提供商具有一定的前瞻性。“要擅于发掘用户的潜在需求，设计出解决方案后，要帮助用户去接受新方案，改造现有作业方式。”据王激介绍，铁路行业的产业规模庞大，小的技术改进也会产生数亿的经济效益。中铁在摩托罗拉产品基础上开发的列尾装置可实现无人值守、无线操控，不但能减少人力资源花费，还可避免人工操作易疲劳等缺陷，安全性更高。王激说：“看起来只是一个小的改进，实际上却是一个划时代的产品，彻底改变了行业原来的作业方式。”
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