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召开3G终端订货会，中国电信志在搭建起手机经销商和生产厂商见面沟通的桥梁，掀起全民3G普及热潮。
(记者 李传涛)8月24日傍晚，当为期一天的“天翼3G订货会”渐渐散去，很多人还在驻足留连。2000人参会、120余家大大小小的CDMA终端厂商、700多名来自全国31个省市自治区的各级渠道商以及天翼终端公司各级人员，使得本次订货会成为中国电信业有史以来运营商主导的最大规模的一次“代理商大会”。
“我们希望把今天的订货会看作是一次鹊桥会，一是要搭起手机经销商和生产厂商见面沟通的桥梁；二是要搭起把天翼3G手机送到用户手中的桥梁；三是要搭起中国电信和各经销商、手机厂商、设计公司共赢3G机遇的桥梁。”中国电信副总经理杨小伟表示。
第二次修改千元3G机采购量
本次订货会最直接的成果是中国电信携四大国代商分别与31家终端厂商签订了68款3G千元手机的采购框架协议，最低一款天翼3G手机的供货价格低至500元。虽然具体的采购量和采购价格仍有待敲定，但据中国电信天翼终端公司总经理马道杰介绍，最终的采购量将超过400万部。此前，天翼3G终端在700-1500元市场无产品覆盖，而TD-SCDMA和WCDMA分别有6款和12款之多，千元天翼3G手机将很好地填补这一空白。
而这已是中国电信6月举行3G高峰会宣布联合四大国代商集采300万部千元3G手机以来，中国电信及四大国代商第二次修改总体采购规模。也正是在那次3G高峰会上，中国电信总经理王晓初发出了3G手机货源之少以至于中国电信连组织一次大型营销活动都不行的感慨，并发出了那句激起巨大行业反响的诘问：“在座各位是否汗颜？”
中国电信在年初也曾进行一轮120万部3G手机招标，但由于没有预估到CDMA3G市场如此猛烈的崛起之势，很多终端企业备货不足。因此，虽然早在去年12月3G牌照发放前，中国电信就开始提前准备3G手机的标书，但中国电信在3G手机市场上的时间差战略大打折扣。
据天翼终端公司副总经理马武介绍，截至6月，共售出21款39万部天翼3G手机。这相较TD-SCDMA和WCDMA手机并不占据绝对优势。事实上，随着TD-SCDMA和WCDMA网络部署加快，这两种制式的3G终端销售有明显提速的迹象。
中国电信急需进一步坚定终端厂商对整个产业链的信心。而如果说有什么比一次总额达40亿元的招标更能打动终端厂商的心，那一定是从全国蜂拥而来的各级销售代理。“他们也是我们的客户。”宇龙计算机通信科技(深圳)有限公司常务副总裁李旺表示。因此，6000多平方米的展览厅内，挤满了120多个公司的展位，参展的天翼3G终端超过百款。
多重优势吸引众多拥趸
今年1-7月，CDMA手机实现销售1326万台，占到整体手机市场份额的17%，较去年同期的6%提高了11个百分点，成为拉动整体手机销售增长的关键因素。而且，今年以来，中国电信CDMA用户每月都以超过200万户净增市场的速度增长。“做市场，不看过去看预期。天翼用户的快速增长将为手机厂商以及产业链相关方带来良好的机遇。”马武表示。
在中国电信主导的“南方”市场，江苏、新疆、甘肃的市场占有率达到约30%，接近1/3的市场份额已经具备了较强的抗风险能力。
而CDMA销售大有可图不仅在于巨大的增长空间。中国电信的统计显示，在全国100个城市的1000家参与CDMA销售的重点零售店中，畅销的50款CDMA手机上柜率也仅为29%，其中合作营业厅和社会渠道的上柜率仅分别为27%和20%。天翼终端公司总经理助理何宁表示，19%的渠道渗透率、29%的上柜率仍然取得17%的整体市场份额说明，提高已经进入渠道的上柜率也将带动销量的大幅增长。
杨小伟就将3G激发的换机市场比喻为大哥大、2G手机之后手机产业链的另一个巨大机遇。“我们曾经看到大哥大使很多厂商和代理商日进斗金，也曾经看到2G的数字信号手机使许多新兴厂商和渠道商成为行业巨头。面对3G所带来的新机遇，我希望未来的行业巨头在3G时代从在座的诸位中产生。”
广阔的市场空间吸引了众多拥趸，诺基亚、摩托罗拉、三星、LG等传统手机豪强自不必提，做GSM手机的商务通、天宇朗通、多普达，做小灵通的英华通、天元通讯，做导航仪的宇达电通，甚至做彩电出身的熊猫电子、创维，做冰箱的美菱等都出现在本次天翼3G订货会上。
除手机厂商外，CDMA3G上网模块相对稳定的性能还吸引了惠普、索尼、戴尔等国际一线笔记本厂商。值得一提的是，这也是此前与中国移动达成独家合作的戴尔首次在公开场合与天翼“站”在一起。此外，M2M定位模块、亚马逊的最新电子阅读器Kindle2等各种终端产品也一应俱全。
产业链各方也对中国电信提出了多种建议。比如，大唐捷讯总经理张建伟就希望中国电信能够加快天翼手机的入网检测流程，以便厂商能够快速推出更多新品。渠道商合肥汇丰展业副总经理肖志伟则表示，希望中国电信能够以更好的网络和服务对用户形成强大的品牌吸引力，将目前的销售从渠道的“推”改变为对用户的“拉”。
天翼终端公司完成角色转变
虽然是一次中国电信牵头的联合采购招标，但是天翼终端公司只与三星、天宇朗通、TCL、侨兴四家厂商签订了4款产品的采购协议。大量天翼3G机的铺货交给了代理商，比如，中邮器材将承销近三十款产品，天音通信将承销近二十款，普天太力将承销十余款，爱施德旗下CDMA专业渠道公司北京酷人承销近十款产品。而这也标志着天翼终端公司初步完成了向管理、服务角色的转变。
据何宁介绍，中国电信参与终端运作的操作原则不以赢利为目的，其角色定位是服务支撑、销售为辅，维护市场秩序，调节供求关系。正是在这一思路下，截至今年上半年，CDMA终端的社会化比例已近提高到44%。“天翼终端公司其实也有能力集采，但是一旦形成中国电信包销的路径依赖，很容易重蹈联通当年CDMA手机销售的覆辙。”天翼终端公司一位人士表示。
而在完成角色转变的同时，中国电信也将天翼手机的销售模式从原来国包合作模式逐渐向纵深化发展，拓展到省包、地包等各级别代理平台。
为了更好地发挥服务功能，对于渠道商，中国电信提出，将从平台、空间、资源三个角度对渠道商进行扶持：通过自身网络和服务的提高打造手机销售的更好平台，提供利润和市场的空间，提供政策、补贴、广告等各种市场营销资源。
而本次组织的千元天翼3G手机联合采购就广受各级渠道的欢迎，被视作有力地拉动了他们的利润空间。据零售商反映，虽然单款CDMA手机的利润空间相比GSM手机更高，但由于铺货量较少，单纯销售手机很难赢利，此前，大多通过抽取号卡销售的代理佣金求存。而相对与话费补贴捆绑的高端手机，更低的价格也就意味着更多的利润空间。
此外，为保证渠道商参与的积极性，中国电信拟定了一系列具体的渠道扶持政策，比如，针对前期渠道商反映较多的结算不及时问题，中国电信专门下发了《关于进一步加强终端代理商、零售商结算等服务工作的通知》，指导各省提高对渠道商的服务质量。
再比如，中国电信建立定期信息发布体系，并设立专门的渠道商意见反馈平台等等。
“我们的目标是让中国的消费者都能使用上3G手机，让中国的所有消费者都能成为移动互联网的使用者。”杨小伟的话给了终端厂商和渠道商无限憧憬。
链接 四大手机国代是谁
国内手机超过一半都通过总代理模式销售，这其中中邮、天音、普天太力、爱施德又占据了大部分市场份额，被称为四大国代商。四大国代商中，中邮、天音份额较多，实力较强，也是此次天翼手机采购的主体。
中邮占据了中国手机分销量的25%左右，也是目前最大的手机国代商，合作手机厂商包括摩托罗拉、诺基亚、三星、索尼爱立信、LG五大手机巨头以及主流的国产手机品牌，每年仅采购诺基亚手机金额在20亿元左右。
天音通信是中国移动25个省的合作平台，是中国移动最多的省级平台商，同时也是中国联通三大渠道合作伙伴之一。合作手机厂商方面，天音是最早和摩托罗拉合作的渠道之一，同时也是五大国际品牌手机的全国一级代理商。(胡强)
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