管理大师彼得·德鲁克曾说过“任何一个企业有且仅有两项基本职能：营销和创新”。市场在不断地更新与洗牌，把以往任何成功的模式复制到今天，都不再具有那么硬气的说服力。今天的市场只有创新突破才是产品推广与品牌运作的现实理念。
经历新一轮的电信重组、3G牌照发放以及全业务运营的探索，电信行业发生了巨大的变化，其中关键一点就是客户对通信的需求及消费模式发生了根本性的变化。这种用户需求的变化，要求运营商的整个经营模式、经营重点、运营模式乃至商业模式，都要顺应用户需求变化而变化。过去相对单一的营销模式已无法满足今天多元化的用户需求，电信企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须拥有差异化竞争的领先优势，这除了靠产品创新及技术创新来获得之外，还可以通过营销创新来获得。
在新的市场环境下，上海联通坚持营销创新战略，大打“流行牌”、“合作牌”、“用户牌”三张王牌。2009年首创网络“3S”评价标准，建立“我爱疯”(Wo-())玩家营，制造刷卡手机 “病毒式”营销经典……2010年再创网络流行新概念——“帧杀”，携手酷6网、世博报道联盟共同打造“绿色·世博宽频网”等一系列营销创新举措，引发社会各界的关注热潮，赢得业内外积极评价。
上海联通这些活动的成功以及引爆的销售热潮，证明了营销创新的巨大魅力，也证明了在营销中制造话题、制造流行、携手合作伙伴共同创造价值，以及让用户参与营销活动的重要性。诚如上海联通副总经理鲁东亮所言：“环境变化多端、竞争日趋激烈，消费者在越来越成熟、越来越理性的市场中，一味地模仿只会永远处于落后状态，要想赢得消费者、赢得竞争优势，必须在变化的环境中变革营销模式和运用具有创造性的营销手段。”上海联通将继续利用WCDMA网络成熟产业价值链的优势和战略终端的强大吸引力，集中相对有限的资源，持续制造关注热点，不断引爆广大用户对联通业务的使用兴趣与热情。
流行牌：
引爆热点创造流行
解读：虽然运营商不停地宣传自己的3G有着这样或者那样的优势，然而在普通用户面前，宣传点越多，记忆点反而越少，很难一一理解并记住。正如广告界已经流行了50 年的USP(独特销售主张，即卖点)，如何宣传好自家优势需要找对点，将点逐步扩大使其成为流行趋势，持续引爆用户的热情与关注是成功的关键。在 WCDMA网络建成之初，上海联通通过对上海市民对网络标准的征集，创造性地提出了好网络“3S标准”，即Smooth(通话好，随时随地顺畅通话)、 Service(业务全，尽情享受精彩生活)、Speed(速度快，上传下载极速体验)，引起业界及新闻媒体的广泛关注，也在用户中赢得了一定的口碑。 2010年伊始，上海联通又提出了“帧杀”这一创新概念，迅速成为网络流行热点。“帧杀”概念可以说是在最快最强的iPhone手机加上最快网速可达 7.2Mbps的联通WCDMA网络组合之下孕育而生的，它既创造了网络流行，又形象说明业务与产品优势的契合点。
我们经常会问：“为什么有些观念、行为和产品能流行起来而其他的不能？要想有目的地发起流行、让流行变得具备积极作用，有什么办法？”现代营销比任何时候都需要想象力，抓住想象力，正如马尔科姆· 格拉德威尔在《引爆点》一书的开篇所说的：“所有的流行潮都有一个引爆点，只要你找到那个点，轻轻一触，这个世界就会动起来，那个看起来不起眼的点，却是任何人都不能忽视的引爆点。”
案例：
帧杀iPhone，玩的就是速度
2009年，“秒杀”成为网络上的热词；2010年伊始，一种名为“帧杀”的概念，“杀”入我们的视野。“帧杀”是由上海联通创新的营销概念。1秒等于24帧，“帧杀”意味着速度比秒杀快24倍。
“帧杀iPhone，送给最爱的她”，2010年春节与情人节双节前夕，上海联通举办了 “iPhone帧杀”的活动，在酷6网的电子商城www.ku6.com。(用户也可以通过手机登录酷6网站参与帧杀)连续举办5场，参与者不仅可能以零元白拿一部时下最热的联通i－Phone3Gs16GB手机，而且“每个月只付1块钱就可能玩转两年”。这些奖品成为春节和情人节双节期间赠送给亲人和情人的最佳礼物。
而“帧杀”概念的背后则蕴涵着联通公司在网络及手机终端方面的绝对优势。一方面，“帧杀”的超快速度代表着世界上速度最快、最成熟稳定的联通3GWCDMA网络能提供最高可达7.2Mbps(HSDPA)的下载速度；另一方面，“帧杀”的超快速度也体现了联通公司独家引进的iPhone3Gs版手机终端的运行速度之快、功能之强大。
此次“0元帧杀iPhone”活动颇具诱惑力。上海联通现推的iPhone24个月合约计划，其中的126元套餐原本需要支付手机款3999元、预存款3000元。而参加“0元帧杀iPhone”活动，成功者每月只需付1元(两年总共24 元)，就能白拿白打iPhone，“免费得iPhone+126套餐”双重让利方式，总回馈价值高达6999元。
每场“帧杀”活动共分三轮，没能成功以零元帧杀到iPhone的玩家，可再接再厉，在之后的半个小时内，参加第二轮“半价帧杀iPhone”，即享受126套餐内的手机款半价优惠，省了2000元钱。如果此轮再次失败，则还有最后一轮“砸金蛋” 活动一试手气，有机会赢得手机套、蓝牙耳机等iPhone热门装备。
凭社保卡、身份证和任一银行信用卡，联通用户就能以“0预存”的方式轻松办理iPhone合约计划，让喜欢苹果手机的用户零负担用上iPhone。
帧杀活动得到了参与者的热情追捧。“帧杀”到首部iPhone手机的是身为80后网络达人的张先生，连呼幸运，“我的神！这可是具备10000个应用程序的3G版iPhone手机，终于可以加入联通3G阵营。”他平日就热衷“秒杀”竞拍，而且一直期待体验3G业务，因为看到了“帧杀”活动的宣传海报和报道，就想尝试下这个新玩意。2月1日下班回到家后，他就守候在酷6网上，没想到还真被联通 iPhone手机“砸中”。
活动开始后短短数日，浏览专区就创下了200多万的访问量，活动参与人数高达5万余人，有 30位客户帧杀到心仪的iPhone手机，505位客户得到了最酷、最IN的手机装备。
酷6网为活动宣传制作播放的《哥教你怎么抢回女友》自从1月13日上线以来，在酷6网的播放数高达230多万。此外，开心网、人人网、土豆网、新浪、6间房、天涯等各大网站纷纷转载，仅开心网、人人网上就有数十万的浏览量。
用户牌：
让用户推动营销互动
解读：维基百科是百科全书第一次由权威模式发展为线上民主模式，并且获得了生生不息实时更新的可能性。这一模式也产生了一种新的业务开发模式，被称为“维基模式”，它的特点是开放、对等、分享以及全球运作。i-Phone的应用商店就是这一模式的成功案例。
与维基模式的产品开发相对应的，现代营销也将越来越多地体现一种开放分享以及用户的参与性。例如，2009年，一段包含了上海联通刷卡手机的名为“上海公交刷卡门”的视频迅速走红互联网，成为当年网络营销的经典之作。通过网友在论坛、SNS网络进行转贴，带动广大网友自发开展起病毒式传播，此后，新浪、腾讯、搜狐等著名门户网站又竞相对这段视频进行了热点报道，终于让刷卡门视频红遍网络，以至于远在海峡对岸的中国台湾媒体也公开对此事件进行了报道。从中也可见用户参与推动的传播力量之大。
2G时代话音业务的营销基本是同质化的营销。而强调个性化的3G时代，对营销的要求很高，必须体现端到端、互动式特点。对于用户来说，“体验”是其最直接的感受。因此3G时代，不仅业务产品要以客户需求为导向，营销也需要真正贴近用户，能够与用户接触、对话与交流，同时也需要电信运营商为广大用户创造沟通、分享、体验的平台。
案例：
“我爱疯”(Wo-iPhone)
玩家营点燃玩家激情
2009年10月31日正式掀开了3GiPhone上海地区销售序幕的同时，在上海联通与众多合作方的共同支持下，由部分3GiPhone手机发烧友自发组织的“我爱疯”(Wo-iPhone)玩家营正式宣告成立。
“我爱疯”(Wo-iPhone)玩家营是一个供联通公司现有3GiPhone用户、 3GiPhone专业玩家及喜爱3GiPhone手机及其扩展应用的各类人群进行交流沟通、切磋技艺的平台。通过支持“我爱疯”(Wo-iPhone)玩家营这样一个开放的、公共的交流平台，能更为直接地贴近广大i－Phone玩家，充分与他们进行接触和对话，从而更多地了解他们真正关心、关注的与 iPhone手机有关的热点问题和时尚话题，并通过与玩家交流最新、最炫的i－Phone手机资讯和应用信息，不断点燃他们对联通3GiPhone手机以及相关业务的使用热情。
从“我爱疯”(Wo-iPhone)玩家营成立至今，上海联通已经开始通过各种不同方式与众合作方一起为玩家营的营员提供适当的专业性指导与技术支持，并组织开展十余场以iPhone为主题的活动。比如向广大营员介绍基于WCDMA网络的 i－Phone扩展应用、开展面向营员及其亲友的iPhone手机及业务体验会、开设针对初级营员的i－Phone使用技能入门课程班、面向高级营员的玩家沙龙、制作并发放iPhone使用操作指南即《玩家宝典》等，以不断丰富玩家营的服务内容、激活广大营员使用应用类数据业务的需求。
除积极组织玩家营主题活动以外，上海联通还与众多合作伙伴一起，利用“我爱疯”(Wo- iPhone)玩家营的线上论坛有针对性地开展一些诸如玩家营营员专享团购活动、专享特惠活动、专享增值服务，吸引广大营员及其亲友购买使用联通公司的 3G业务和服务。有些用户甚至在个人主页或部落格上介绍推荐玩家营以及联通公司的3G业务。通过线上线下的有机结合，形成上下联动的良好态势，拉动并促进 3G各类业务的发展。
相信在上海联通与众合作伙伴的共同扶持下，“我爱疯”(Wo-iPhone)玩家营一定能够不断发展、逐步壮大，并在整个上海地区广大iPhone玩家及粉丝中建立一定的影响力和知名度，并最终成为实践、展示、体验iPhone手机与WCDMA 业务完美结合的舞台。
合作牌：
产业生态圈携手并进
解读：新时代，在电信运营商“商业模式创新”的背后，有一个重要的概念：产业生态圈。
上海联通认为，3G不是某个运营企业之间的竞争，而是以运营商为核心的产业生态圈的竞争。对于运营商而言，3G时代以创新(innovation)、合作(coopera-tion)、开放(open)、共赢(mutual-benifit)为核心的i-com模式，是在激烈的市场竞争中获得领先优势的关键之一。
上海联通拥有一个庞大的产业生态圈，其中包括金融、交通、物流、文化、制造、研发等各个行业的许多企业，商业模式的好坏，直接影响到参与各方能不能形成合力，能否共同把整个产业的价值做大。
营销模式的创新涉及整个产业生态圈。 2009年5月17日，3G在上海的试商用的发布会也成了上海联通与招商银行、百度、上海商投等跨行业合作伙伴签订“价值联盟”的契机。上海联通将不断与最先进、最主流的势力结盟，积极利用各行业的优势资源，逐步建立起合作共赢的“价值联盟”。
在这个生态圈中，上海联通与各合作伙伴是利益共同体，上海联通的业务也是各方共同的业务，因此业务营销就不仅仅是上海联通一家的事情，而是各方共同在进行。
案例：
“媒体生态圈”扩大影响
目前上海联通正不断拓展现有产业生态圈的外延，通过陆续整合传统媒体、网络媒体、手机媒体，一个日益成熟的媒体生态圈正呼之欲出。
在宣传世博会方面，联通公司提前布局，先声夺人，它陆续整合传统媒体、网络媒体、手机媒体，打造出一个日益成熟的媒体生态圈。1月19日，上海联通与著名视频网站“酷6网”和世博报道联盟合作打造“绿色·世博宽频网”，是上海联通与媒体“握手” 的一次有益尝试，三家志同道合，有着共同创新、开放基因的人，因为一个理想，走到了一起，这也是联通公司“价值联盟”模式的延续。
值得一提的是，联通公司宣传、服务世博会不走寻常路，利用3G技术，将展示给全球一届精彩的盛会。众所周知，上海有两大报业集团——解放集团和文新集团，联通公司分别与两大报业集团牵手，全面推出手机报服务。其中联通公司与世博报道联盟的发起人解放集团麾下的《新闻晚报》合作，在国内推出首个采用乐媒技术的联通世博彩信报，将于世博会前正式向用户推出。采用乐媒技术的世博彩信报，最大亮点就是将彩信容量由以前的100k升级到300k，并可以在彩信内容中插入录音和短视频，让上海世博会成为“看得着、听得见”的一届“视”博盛会。此外，联通公司又与新华社全方位结成战略结盟，在2010年上海世博会上，联通公司将利用先进的3G通信技术，实现新华社世博报道团的多媒体移动办公，为新华社的世博会报道助力。与网易、酷6网等网络媒体的合作，使联通公司将服务世博会的触角深入更广泛的互联网受众群。
业内评价，联通公司广泛结盟上海本地、中央权威媒体和网络媒体，集成合力，兵团作战，全面覆盖，势必将抢占世博会报道的先机，为用户提供更加精彩的世博业务与服务。
(田扬杨 人民邮电报)
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