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根据Omdia的一项新调查，运营商（CSP）将5G业务的未来押注在不重视它们的客户身上，却忽视了重视它们的客户。多数CSP认为，大型跨国企业（占全球B2B市场的比重不到0.5％）将为它们带来最多5G收入，但目前这类公司中只有不到三分之一将CSP视为首选的5G战略合作伙伴。CSP是小型公司的首选，但大多数CSP并没有认真锁定这一群体。鉴于新冠疫情导致市场持续疲软，CSP需要尽快基于这些发现审视自身策略：CSP必须采取行动，比其它竞争对手抢先一步获取核心B2B“粉丝群”。
B2B对于5G投资回报至关重要
在企业5G方面，CSP存在短视的问题，这可能会使它们付出高昂代价。根据Omdia于2020年6月进行的调查5G World 2020 Global InsightsSurvey，三分之二的CSP认为大型跨国企业将带来最多5G收入。然而如图1所示，Omdia调查的大型企业并未将CSP视为首选的5G运营商。
Figure 1: Enterprises’ preferred 5G partners
来源：Omdia
超大型公司希望在未来获得来自其它伙伴（而非CSP）的协助。根据该调查，它们将像Amazon Web Services（AWS）这样的超大规模公司和像诺基亚这样的网络设备供应商列为首选的合作伙伴。然而，大型公司也更愿意对5G采用DIY的方式。DIY之所以具有吸引力，是因为许多国家持续的频谱大众化努力使企业更容易部署自己的专网。
与此同时，规模较小的公司表达了不同的观点：CSP是它们实施5G战略的首选合作伙伴。中型企业是一个庞大的客户群。它们代表了约2％的企业，在德国、英国和奥地利等国家产生约五分之一的经济价值。这些拥有数百名（而非数万名）员工的企业通常是专业工业企业。由于它们亟需通过5G实现业务转型，因此是潜在的理想5G客户。
下一步动作
大型公司在企业5G方面的动作吸引了媒体的注意，尤其是围绕专网的试验。部分原因是，与小型公司相比，它们通常有更多的自由和资源开展试验。一旦涉及到真正投入资金，规模较小的公司往往不太能够承担风险。它们对CSP 5G服务的支持非常重要。但情况也有可能发生变化：在这一B2B细分市场中，超大规模公司和设备供应商的思想占有率并没有落后太多。
CSP必须采取行动来把握当前优势。但它们不会采用当今市场上推出的企业5G产品。出售给小型公司的大多数公共5G服务并不具有吸引力，并且大体上与消费者服务区别不大。少数服务与生产力应用和有益的价值主张捆绑。
很少有电信运营商在获取最大B2B份额方面展现出切合实际的想法，沃达丰是其中之一。在公共5G方面，其在西班牙推出的面向中小企业的Connected Office主张将5G与生产力和实时支持工具结合。在私有5G方面，Vodafone Germany与爱立信合作开发的5G-in-a-box产品瞄准中型企业。
Omdia最近向欧洲中小企业了解了什么将促使它们转换宽带服务。主要原因是网络性能、可靠性和安全性较差，而不是成本问题。于7月28日开通5G服务的KPN展示了一种能够反映当前客户主要需求的更智能的企业5G方法。它在质量方面领先：提供应用优先级、保障性带宽以及按需式室内和室外5G覆盖，强调其产品适用于各种规模的企业。
给CSP的建议
·分散对企业5G的聚焦。押注一个较小且竞争激烈的细分市场是一个危险的举动：电信运营商与利润率只靠少数商务舱和头等舱旅客拉动的航空公司不同。
·为您的“超级粉丝”提供支持。在公共和私有5G方面提供针对中型公司的5G解决方案。与追求复杂的定制交易相比，这是获得5G收入更快的方式，并且B2B买家也日益对线上自助服务持开放态度。
·关注价值，而不仅仅是速度。大型公司和小型公司的目标与上一代移动用户存在根本不同：它们正在投资创建新型互动、开展业务和赚钱方式——仅提供更快网速的服务无法成为可持续的价值主张。
·建立合作伙伴生态。提供超越连接的更多价值意味着跨领域和能力更明智地建立合作关系。如果某个合作伙伴是某些5G交易的主要承包商，还应考虑实际得失；冲在最前面并不总是最好的策略。
