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摘要 从传统电信网和IP网的网络特征和商业模式入手，分析了传统电信网和IP网形成赢利的关键网络要素，提出了在IP网络中通过控制好接入、业务寻址、网络分等级和终端4个关键技术要素，形成可赢利商业模式的方法。
关键词 IP网络 关键 技术 要素
1、引言
“汇聚创造机会，控制产生价值”，任何商业行为离不开对资源的利用与创造，资源越集中，产生商业价值的机会就越多，但资源要形成价值，就要对资源的交换和分配进行有效地控制，没有控制的资源就是免费的资源，免费的资源是没有商业价值的。
如图1所示，电信运营商是以网络资源、业务资源和客户资源进行商业运营的经营实体，是电信服务价值链的重要环节。自上世纪80年代末，全球范围内的电信体制改革与信息技术创新，特别是上世纪90年代网络IP化以后，各种综合因素将传统的电信运营商推到十分尴尬的境地。一方面，市场的开放打破了垄断，促进了竞争，每个运营商的市场的份额都在缩小；另一方面，新技术使网络更加开放，运营商对资源的控制力度降低，网络承载化的趋势明显。电信运营不再是一个低风险、高回报的行业，而是高风险、低回报的行业。
图1 电信运营资源
面对行业环境的变化，运营商在不断调整着应对策略，有的合并，有的拆分，有的转向资源出租，有的面向内容运营，有的通过塑造价值链建立赢利模式，但传统运营商都有一种体会，电信运营越来越难做，运营商对资源的控制能力越来越低。在传统的网络架构下，拥有资源是个宝，在IP化的网络架构下，拥有资源是棵草。中国电信数据业务占用了中国电信传输资源的90%，业务收入占集团业务收入的不到10%，究其原因，在传统网络结构下，业务就是网络，运营商对网络资源有绝对的控制权，从而对业务与客户有绝对的控制权；而在IP化的网络架构下，运营商对网络有控制权，对业务有部分控制权，对客户有很少的控制权。任何一种商业模式都是建立在对资源有效控制的基础上的。当开放成为未来网络发展的趋势时，搞清楚IP网络架构下网络运营的关键要素，控制好这些关键因素，是形成可赢利商业模式的基础，对运营商是十分重要与关键的。
2、传统电信运营模式
这里说的传统网络是指IP化以前的电信网络，主要代表有PSTN网和2G的移动网络。传统的网络主要是以业务需求建设网络的，比如我们通常熟悉的PSTN网和GSM网，都是针对的固定电话业务和移动电话业务而建设，所以网络与业务是一体，用户是使用业务资源直接使用网络资源。传统的电信运营商既是网络运营商也是业务运营商。
在传统网络结构下，传统电信运营商的业务收入主要表现在：
业务收入=通信费用+信息费用+月租
如果用数学公式表示：
注：n为用户数，c为月租
为了实现可盈利的商业模式，在传统的电信网中，电信运营商控制了两个关键的网络要素，业务寻址与接入，其中接入控制主要控制用户使用网络资源的权利，对应于月租费用，月租收入是用户数的函数；而业务寻址主要与具体的业务应用有关(如长途、本地、智能业务等)，对应通信费用和信息费用；在网络层，业务寻址反映用户使用网络资源的效率。我们常讲的用户每线爱尔兰，就是每个用户单位时间使用64Kb信道的效率，目前全国固定电话平均为0.03爱尔兰，说明固定电话用户64Kb信道的时间使用效率为3%，中继平均为0.7爱尔兰，说明64Kb中继信道的时间使用效率是70%。
传统网络的运营模式就是建立在对“接入与业务寻址”控制的基础上。通过“接入与业务寻址”的控制，使得电信运营商有效地控制了网络、业务和客户资源，从而控制了整个价值链。在传统的电信业务的价值链中，网络运营商几乎控制了90%的价值。所以在传统网络的信息服务中，无论是固定网络的声讯平台，还是移动短信ICP/ISP，网络运营商都有绝对的控制权，这是封闭网络的结构特点。
根据信息产业部公布的2004年固定与移动业务的ARPU分别是88元与98元，按照固定20元月租和移动25元月租(移动有一半用户是预付费用户，50元月租除以2，为25元每月)，固定电话基于业务寻址产生的收入占ARPU值的77%，移动电话基于业务寻址收入占ARPU值的74%。由此可见，由业务寻址产生的价值占据了传统网络业务收入很大的比例，而且业务寻址产生的价值与用户占用通道的时间、距离、次数有关，也就是与用户使用网络资源的效率有关。所以，在传统网络中，网络使用率直接关系到运营商的业务收入。
基于业务寻址的业务收入对固定运营商是至关重要，IP电话分流的就是固定电话的业务寻址收入。所以在传统网络中，增加寻址收入的手段就是开发新的增值业务，或者是将多种通信手段捆绑，这是传统固定电话发展的出路。
3、IP环境下的电信运营模式
在IP化的网络结构下，IP网络提供的是点到点的连接，这种连接与具体的应用无关。由于通信连接绝大部分与寻址有关，而IP网络采用路由器自动寻址，加上IP地址编址的无序化，网络运营商无法控制IP寻址。许多业务运营商可以在网络上构架自己的业务寻址网络，在IP网架构下，网络运营商与业务运营商可以是不同的运营商，拥有了网络资源并不一定拥有业务资源。IP网的宽带价值如图2所示。
图2 宽带价值链上的价值分配
由图2可以看出，在IP网中，网络运营商获得的价值占整个价值链的25%，目前网络运营商的业务模式十分简单，就是接入控制，提供简单的通道类业务，“宽带业务”、VPN等带宽性的资源类业务，都是与接入控制有关。
运营商IP网目前的业务收入主要体现：
业务收入=接入费用(宽带)+通道费用(VPN)+信息费用
注：n为宽带用户数，m为VPN的用户数。
目前IP网的主要业务收入来自于宽带接入和专线的收入(占数据业务收入的95%)，信息费用所占的比例很小。从以上的公式看出，宽带接入和VPN收入主要与用户数量有关，与用户使用的业务应用无关，与网络资源的使用效率无关，实际占用大量资源的业务与应用，并没有给网络运营商带来收入；相反，提供与业务寻址相关的、具有巨大价值潜力的应用类业务都给腾讯、MSN和网络的虚拟运营商抢走了，其中腾讯与MSN是将用户的帐号、QQ号作为寻址的业务号，屏蔽底层的IP地址，利用免费服务吸引用户，在短短几年时间发展了上亿的用户。这种以控制业务寻址而控制用户资源的运营模式，已经成为互联网上虚拟运营商运营的公开秘密。
如图3所示，是国外一家咨询公司统计的每兆字节网络运营商获得的收入。
图3 每兆字节的各种业务流量的收入比较
从图3可以看出，提供简单通道的Internet业务的每兆字节的收入最低，提供与业务寻址有关的本地电话、长途电话，收入比简单的通道型业务收入高，而提供与应用有关的业务，如短信业务，收入最高。上面的数据也揭示了另外一个道理，对带宽的精细化经营，对寻址业务的控制，是提高业务收入的手段。
固定网络运营商在互联网上也在尝试获得接入控制价值以外的收入，其采用价值链方式汇聚用户的认证、计费，获得相关环节的价值，但因为计费与认证对底层网络要素的控制力较弱，影响不了用户与ISP的直接通信，在价值链中影响力不大，效果不好。反观移动梦网，同样作价值链模式，由于其对业务寻址有极强的控制能力，对用户接入ISP有极强的管理能力，移动运营商对移动梦网的价值链上的ISP、ICP和用户有极强的影响力。
4、IP网络环境下的网络运营要素
电信运营商首先是网络运营商，电信运营商拥有的核心资源首先是网络资源，然后才是业务与用户资源。在IP网络环境下，电信运营商最大的困惑就是网络资源被大量使用，但没有获得应有的回报，所以建立网络资源使用效率与业务收入之间的关系是IP网络环境下必须考虑的重点。许多人会想到在IP网上开发新的业务，提高网络使用率，但在开放的体系架构下，各种竞争对手可以在IP网上提供相似的业务，所以仅靠新业务，电信运营商并不具备差异化的优势。运营商必须通过其拥有的网络资源差异化，促成业务差异化、客户差异化，获得竞争优势，形成以运营商为链主的价值链。
从另外一个角度看，电信运营商首先是信息通道的运营商，然后是业务运营商和应用的运营商，电信运营首先要经营好自己的“通道”，利用技术提供不同质量、不同大小的“通道”，挖掘“通道”的价值；然后提供基于的业务寻址、信息应用方面的高价值服务，塑造价值链，才能建立可赢利的商业模式。
如果将IP网络看成是承载网络，未来IP的业务收入模式为：
其中通信业务与应用的费用与网络寻址有关，宽带业务与接入控制有关，而所有这些必须建立在网络质量差异化的基础上的。为了实现对IP网络可赢利商业模式，电信运营商应从对网络关键要素进行控制，促进业务差异化和用户服务差异化，也就是说，控制从网络层开始，效果在业务与客户层体现。在IP网络下电信运营商需要控制和差异化的网络要素有：
(1)网络承载质量差异化：这是整个IP网络形成差异化的基础，其实质就是在IP网上划分不同网络质量等级的VPN(带宽、时延、抖动、误码)，对不同的业务与应用、不同的客户提供差异化的网络。
(2)接入控制：接入控制是实现可赢利商业模式的关键，接入控制不仅要实现用户接入网络的控制，还有实现业务与网络等级的对应，发挥网络、业务和服务质量区分的功能。
(3)寻址控制：主要针对随机点对点通信类业务，包括语音、视频、即时信息等。业务寻址控制还能对通信新业务下发起到控制作用，寻址控制是电信运营商收入最大化必须控制的关键要素，将寻址与网络质量差异化结合，能使电信运营商提供的业务更有竞争力。
(4)接入控制、寻址控制、网络差异化组合起来进行运营，是电信运营商塑造核心能力的关键，也是塑造价值链的关键。在开放的网络体系下，要使自身效益最大化，就必须调动价值链上下游的因素参与电信运营，通过接入控制用户，通过网络差异控制业务质量，通过寻址控制CP/SP，网络运营商拥有的IP网络才会成为巨大的财富，电信运营的良好商业模式也就形成。
(5)终端控制。在IP网络中，终端已经成为网络和业务的一种延伸，是各种网络与业务接入、业务呈现的第一界面，是用户管理与保持的第一道门槛，是业务融合和赢利模式的基础。终端除了实现业务的呈现、业务的交互、业务的感知和不同接入手段等功能外，还要承担用户管理、用户区分和差异化等多种功能，并且针对不同的应用、不同的用户，终端应用不同形式。
5、结束语
尽管对开放体系网络的认识和理解不同，网络运营商都希望从投资的IP网络中获得更多的效益。传统的IP网的架构体系并没有考虑网络运营的需要，可运营的IP网络还需要运营商自己去构想。接入控制、业务寻址控制、网络质量差异化、终端控制是网络运营商实现IP网络可差异化运营的最基本的网络要素，这4个要素决定了网络运营商对业务、客户和价值链的影响力，是网络运营商优先应该塑造的核心能力。
作者：陆立 来源：中国联通网站
