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作 者：舒文琼
随着个人用户市场增速的放缓以及行业用户需求的快速增长，行业用户已成为驱动运营商收入增长的重要渠道，行业市场也成为了运营商厮杀的主战场。
然而在中国电信(微博)和中国联通(微博)的凌厉攻势之下，行动略微迟缓的中国移动(微博)在行业市场上的表现相当平淡，丝毫没有了在个人客户市场上的强势和霸气。以中小企业网络接入为例，根据咨询公司的统计数据，中国电信、中国联通、中国移动的市场占有率分别为77%、18%和5%。
在行业市场战略地位日益提升的情况下，中国移动的落后有可能会影响其未来的整体市场表现，这令其深感不安，认识到问题严重性的中国移动已经开始奋起直追。
成立子公司推动“金牛”业务
与中国电信早在2005年就发布了面向行业用户的“商务领航”品牌相比，中国移动的步伐要慢很多——直到2009年，面向行业客户的“动力100”才正式推出。而这只是竞争的一个方面，其它在组织架构、人员配备等方面，中国电信、中国联通对行业客户的重视程度都要高很多，相对来说，在很长一段时间内，中国移动的重点都放在了个人客户市场上。
随着全业务运营格局的形成以及移动市场增速的放缓，形势开始急剧变化，近几年来行业市场成为了中国移动拓展的重点。从2008年起，中国移动就开始研究应对全业务竞争挑战、使集团客户成为公司持续发展推动力的策略，进入2011年以来，中国移动更是高度重视行业客户的发展。
一位接近中国移动的人士透露，2011年6月底，中国移动专门召开了集团客户业务研讨会，中国移动李跃总裁亲自主持会议并做了讲话，他指出，集团客户是当前电信业务的“金牛”业务之一，只有做好集团客户业务才能真正解决好公司的可持续发展问题。
该会议确定了中国移动拓展行业市场的诸多策略。会议召开不久，就有消息称中国移动将把集团客户部升级为子公司，子公司成立后，整个移动公司的集团客户业务都由新的公司来统筹管理。消息称，集团客户子公司成立方案的确定及部署已经提上日程，近日，包括原来工作在中国移动研究院的一些人士已经调往集团客户部，开始着手新公司的筹备工作。据悉，新公司有望在今年年底成立，届时人员总数将从原有的总部集团客户部40~50人的基础上，扩展至200人左右。
资源、人力、架构三追赶
6月份召开的会议确定了中国移动在行业市场上追赶竞争对手的主要策略，比如要提升接入能力、加强平台建设、开发企业解决方案，此外还要建设扁平高效的组织架构，并且提升信息化集成能力。简单梳理一下，这些主要体现在硬件、人力、组织等三个方面。
硬件资源的不足是中国移动在行业用户市场的主要短板之一，长期以来中国移动专注于移动个人市场，缺乏固网以及IT资源，这就限制了其行业用户的拓展。工信部电信研究院吕成华告诉记者，在IDC市场上，中国移动在三家运营商的总盘子中只占10%的比例，不足中国电信的1/6。强化硬件资源尤其是IT资源成为中国移动的当务之急。
在人员方面，中国移动现有的人员储备和组织架构不大适应行业市场的拓展。“中国移动现在的思维模式还停留在电信运营商阶段，既懂IT又会做市场的综合型人才较少。此外，中国移动强调执行力文化，员工擅长执行命令但是缺乏自主创新精神，不大适合个性化、多样化行业应用的开发。”广东移动陈亮认为。
在组织架构上，中国移动的行业应用主要归口到集团客户部，但是由于公司的规章制度及流程设计特别复杂，因此往往一个简单的项目都要经过多个环节审批，严重影响了执行进度和市场反应速度。而在产业链合作上，中国移动并不占据行业市场的主导权，系统集成商往往和客户直接沟通，中国移动只是作为配角被动参与，其分得的利润也较为有限。与中国移动不同的是，中国电信成立了自己的系统集成公司，在产业链上发挥了主导者的角色。据悉，近日广西移动等开始尝试成立系统集成公司，以提升自己在产业链中的地位，这种做法有可能在整个集团推广。
摆脱低层面的价格竞争
在陈亮看来，除了硬件、人力和组织架构外，中国移动要提高在行业市场的竞争力还需要解决一个关键问题——提升产品所关注的层面。
传统的通信服务和ICT服务在产品的内涵上存在着差别：传统的通信作为一种交流工具仅关注内容的传输，而ICT不仅涉及通信手段，还会涉及企业的末端支撑系统、营销和管理流程，进而有可能影响到企业的战略和愿景，这些自下而上形成了一个整体。
陈亮认为，在这个产品结构中，越是面向底层的部分替代性越强，价格战越激烈，而如果关注上层，那么产品的不可替代性会增强，其利润空间也会大大增加。
在这一点上，中国移动并不具有优势。陈亮表示，在过去中国移动切入行业用户市场的角度是通信手段，采用的竞争方法主要是降价；中国电信的产品则提升到了支撑系统和流程的层面，给客户带来了较多的附加价值，给自己带来了一定的利润空间，并且带动了底层通信业务的发展。比如，中国电信给安利推出的“商务随行系统”和销售流程结合在了一起，方便基层销售主管了解产品销售情况，制定管理策略，广东电信和广东地税推出的“天翼税通”服务于纳税用户，人们通过手机就可以查税和报税，这两项业务都切入了客户的管理流程，因为提升客户工作和管理效率而备受欢迎。
陈亮认为，中国移动现在需要做的就是提升产品所关注的层次，深入到客户的流程和战略，从而跳出价格竞争的怪圈，提高产品的层次和附加值。
