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韩言铭
北京小米科技有限责任公司(下称“小米公司”)推出电信版小米手机了！继去年跟联通合作之后，小米公司的线下销售再次选择了跟运营商合作，并在部分营业厅造成了跟抢购苹果手机一样的排队购买态势。
不过，投资者更关注的，一是小米公司是否会开放线下销售渠道；二是以售后服务为目标的“小米之家”，投资者是否有合作的机会？
暂时不会开放新的销售渠道
在2012年2月16日开放电信纪念版预订之前，小米公司公布的数据是小米手机累积销售超100万部。对于这一成绩，小米公司的投资人、启明创投董事总经理童士豪直言：“小米公司的成长超乎他们的预期。”
不过，对于这一数据，外界曾有质疑之声。中国移动互联网产业联盟常务副理事长兼秘书长李易就公开表示：“小米跟苹果最大的不同是，人家说买不到是真的买不到，但过段时间你会发现身边的人都在用了。而小米，你会发现身边很少有人自己淘钱买小米手机。”
采访中，小米公司市场部一位员工向《中国经营报》记者确认，2011年9月首次开放预订30万部，实际有效出货为21.5万部；2011年12月与2012年1月两轮开放购买各有10万部，除去联通合约机渠道，小米手机零售渠道实际出货量约在41.5万部。加之1月11日刚刚结束的新一轮50万部购买预订，再算上正在发货中的手机，目前小米手机实际订单数量肯定已经超过100万部。
不过，就在线上销售一片火红之时，联通合作渠道的销售却不尽如人意。有深圳业内人士在合作之初专门跑到联通营业厅去了解销售情况，他感慨：“在深圳这样的城市，一个营业厅怎么才铺一台货？”
2月2日，记者在联通北京西单营业厅观察了半个小时，其间听到营业员抱怨：“有货(小米手机)的时候，问的人少，没货的时候问的人反倒很多。”而在记者观察期间，询问小米手机的人并不多，且无一人购买。
联通销售人员接受采访时解释：“联通版小米手机销售还不错，目前处于上升状态。因为手机在实体渠道销售需要有个客户认知的过程，需要营业厅的不断推荐和宣传。不过就小米的联通合约计划来说，个人觉得吸引力还有些小。”
无形营销机构首席顾问杨江涛认为，小米手机主打功能性，强调“高配置低价格”，市场定位对应的人群是大学生或者刚入职一两年的白领，这些人群要求功能多但对价格又敏感。这是小米公司存在的价值，找到了一个细分市场。他认为，“线上销售火爆，但联通渠道销售不佳，大概与合约计划吸引力弱也有关系，而电信版定价会更低，效果可能就会好些。”
小米手机的销售超出公司预期，一路走高，今后是否会扩大销售渠道呢？采访中，小米市场部相关人士向记者确认：公司目前并没有开放线下渠道的想法。“公司一开始就定位于电商渠道，如果走物理渠道定价至少要上升三分之一。”他表示。而小米公司另外一位投资人、高通公司业务拓展全球副总裁、高通风险投资中国区总经理沈劲则认为，小米公司是模式制胜，从一开始定位就是做电商模式销售，值得坚持。
售后服务体系确定向市场开放 雷军一直强调，小米公司是一家互联网公司，“不靠硬件赚钱。”这种定位，会给消费者性价比超值的感觉，有利于销售。
但手机中国联盟秘书长王艳辉认为，小米手机“高配置低价格”的定位也会遇到一些两难的问题。雷军之所以一开始不敢放量，就是怕这种高配置的手机会出太多的bug(漏洞)。如果bug太多，退货量一上来就没法玩下去了。雷军非常谨慎，每一步走得很小心。但是，这种高配置就意味着高风险，高风险本来对应的应该是高利润，但小米手机偏偏打低价格，这对于小米公司来说是一个挑战。
小米公司一直强调一切以米粉为中心，做米粉喜欢的事。这是互联网企业一贯打法，以用户为中心，强调用户体验。实际上，雷军多次在公开场合表示过，小米手机很多小毛病会不知不觉的消失，这是技术人员在后台不断对软件进行优化改进的结果。
杨江涛认为，小米手机并不拥有核心竞争力，它只是组织生产销售，对于电子产品来说，核心竞争力不在技术而在于成本的控制，只有高毛利才能赚大钱。他认为，虽然小米通过电商模式销售可以降低物理渠道费用，提高毛利率，但是随着维修站点的全覆盖，成本也会上升。
此前雷军曾表示，今年将要建立全国覆盖的售后体系，一季度要建立起30家“小米之家”，第三方授权网点覆盖到120个全国主要城市。
据前述市场部人士介绍，目前“小米之家”不到10家，它是公司的一部分，是用户提货、售后咨询和米粉交流活动的阵地。而事实上，100万台小米手机的销量，已经形成了一个巨大的售后服务市场。小米公司已经确定，特约维修站会向社会开放，对申请者进行审核通过后方可加入，目前已有六七十家特约维修站开始受理业务。
对于投资者关心的“什么样的公司有资质加入”，该市场部人士表示，对于合作伙伴的条件没有对外公布，主要是防止有些公司临时性满足要求，比如暂时增加人员，当业务量多起来，人员与业务却无法匹配等情况。“但我们主要会从注册资本金、人员规模和从业经验、场地等方面考核。”他表示。
