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本报记者 卞晨洁
6月15日下午，“中国电信CDMA产业链高峰论坛”在广州琶洲香格里拉酒店召开。中国电信公众客户部总经理陈忠岳在发言中表示，经过近几年的实践，深刻体会到细分市场的重要性，把握住分层次的市场策略，可以有节奏地组织销售，获得理想效果。
3G市场进入爆发期
自2008年中国电信获得3G业务牌照以来，移动业务运营实现快速发展，用户规模稳步提升，目前中国电信的移动业务用户数已突破1.4亿，成全球最大的CDMA运营商，规模优势进一步显现。陈忠岳介绍，中国电信在3G用户和终端市场份额上，分别达到28%和29%，从目前两个月的需求看，这个比例在持续上升。
自2011年中国电信CDMA产业链高峰论坛召开至今的一年里，中国电信移动业务运营继续快速发展，中国电信智能终端产品布局进一步完善，众多互联网主流应用在天翼3G智能手机中得到良好应用，CDMA产业链优势显著。
陈忠岳说，按照国际运营商的发展经验表明，3G市场将进入快速的规模爆发期，到今年年底期望市场增长率是21%，预期到明年是40%，这意味着中国整个3G市场中，从现在开始到明年6月份，会是过去三年的市场总量。
争取3G市场的策略
随着3G和移动互联网的发展逐步走向深入，中国电信如何才能实现规模发展，如何在“改变版图的革命”中越战越勇，陈忠岳提出三方面策略：
第一，发展策略。陈忠岳首先分析了终端市场的演进趋势，他认为时下中电信应主打双卡/双模单卡终端，抢攻高端智能机市场。数据显示，今年以前，3千元以上的机型大概有88%的款型是双卡机。但这个局面在今年发生了很大的变化，3千元以上的手机现在有将近50%已是双模单卡机。陈忠岳认为，通过升级营销将存量的2G用户升级成天翼高端3G用户，是下一步发展的主线。
第二，销售政策。终端销售如何跳出入围上柜、合约、通报、奖励这一连串传统的合作模式，兴许是CDMA产业链合作伙伴最为关心的问题。在一个传统的市场，很难保证很高的上柜率，柜就那么多，要争取让主流产品上柜。陈忠岳提出各省级公司包括地市公司，在操作这些工作的时候，必须做到透明、公平公正。
第三，渠道策略。资源开放，合作共赢。无论是电信自有营业厅卖场，还是社会渠道手机卖场，如何用好这些资源，是众多手机厂商非常重视的问题。陈忠岳认为，关键在于找到手机厂商和不同类型、不同制度的渠道之间合作的结合点。他表示，电信公司明确提出，要求自营渠道和社会渠道资源开放、透明，这为手机厂商销售工作开展创造了良好的环境。
细分市场清晰布局
天翼3G用户进入规模发展阶段，在这一大好时期，CDMA产业链上各方如何把握市场脉象，陈忠岳勾勒出了清晰的版图。
精英市场脉动明显。很长一段时间，千元智能机是中电信实现3G用户数量激增规模发展的中坚力量，庞大的中低端市场需求是推动智能手机普及的巨大力量。但同时也应认识到，相对小众的精英市场才是刺激3G市场增长的新增长点。
校园市场潜力巨大。陈忠岳说，2008年高校用户渗透率是1.5%，2012年高校用户渗透率预计35%，这个比例数现在非常健康地增长。
家庭市场举足轻重。陈忠岳表示，中国电信最有优势的市场就是以家庭新融合为契机，拉动智能机规模发展。移动用户中属于融合套餐用户的已占据半壁江山。
农村市场激流涌动。以广东省为例，目前已实现3G网络100%行政村覆盖，通过对县城以下所有用网的用户进行分析发现，有45%是3G用户，这45%的3G用户中有50%是智能手机用户，陈忠岳表示，这是一个可喜的市场信号。陈忠岳鼓励CDMA产业链上的企业加入这个市场，为农村市场做更大贡献。
