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国内运营业当前正处于2G用户向3G大规模迁移的关键节点。要维持3G高增长，步入良性发展轨道，中国联通还需要从用户套餐业务的使用引导，网络质量的提升，丰富3G终端应用，提升服务等方面稳扎稳打，提升盈利能力
本报记者 李晓玉
受益于一系列出其不意撬动用户、冲刺销售旺季的举措，中国联通正一步步回归高速增长的态势。日前公布的6月份运营数据显示，本月中国联通3G用户增长302.6万户，终结了连续2个月3G用户净增环比下跌的趋势，同时也是继今年2月份以来首次月新增3G用户超300万；2G用户增长38.1万户，增量较上月基本持平。截至6月底，中国联通3G用户总数达到5753万户，2G用户总数接近1.62亿户。
联通领跑3G增量市场
上周，三家运营商相继公布了6月份用户数据，至此，今年上半年三大运营商3G用户数据均已出炉。其中，中国联通6月新增3G用户以及上半年新增3G用户均居首。
据中国联通、中国移动和中国电信各自的公告，6月份，三家运营商新增3G用户数均出现明显的环比上升，分别达到302.6万户、281.7万户、280万户。今年1-6月，中国联通新增3G用户共计1751.1万户，中国移动为1586.7万户，中国电信为1467万户，分别占上半年增量市场的36%、33%和31%。
今年上半年，三大运营商3G发展都未达预期，特别是4、5月份集体陷入了低谷。为此，中联通细分用户，采取了一系列有针对性的策略调整，从2G“随意打”到3G低价套餐，强势搅动市场。2G方面，瑞银发布报告称，自联通推出“随意打”以来，其2G用户、收入和ARPU一直在增长，因为它充分利用了2G网络的价值，并且满足了特定用户的需求。数据显示，中国联通6月新增2G 用户38万，较上月37万小幅提升。3G方面，在网上营业厅持续推出的20元3G卡，也对联通的用户产生拉动效应，6月新增3G用户中，就有一部分来自于5月份发售的30万张20元3G 卡用户。
中国联通3G月新增用户6月份重回到300万的高位，2G连续2个月保持平稳增速，可以算作上半年衔接下半年的一个转折点，这也说明中国联通自4月份以来展开的2G随意打，3G低价策略在市场上开始产生效益。
降补增效与低价扩张两手抓，寄望3G盈利
中国联通董事长常小兵在今年年初否认了今年新增5000万3G用户的目标，同时提出今年3G目标业务收入高于2G收入。中国联通3G发展目标开始从用户数转向业务收入和盈利能力的提升上。中国联通总经理陆益民日前透露，中国联通肯定将于今年年内实现3G业务盈利。围绕于此，今年以来，中联通频繁变阵调整节奏。
一方面，中国联通下调千元智能机补贴力度，从此前最高的50%，调低至20%-30%之间。中国联通副总经理李刚表示，“考虑下调补贴力度，是因主流手机厂商对千元智能机市场已有较高积极性，国内用户消费习惯也已逐步养成。”摆脱了巨额终端补贴，中国联通无疑可以提升利润，改变增量不增收的尴尬局面，将资源用在优化网络、创新应用等提升长期竞争力的方面。
另一方面，摒弃了终端补贴这一吸引用户的惯用手法，中国联通开始通过2G语音优惠、降低3G消费门槛等组合拳，吸引2G用户转网，进而推动2G用户向3G迁移。例如，中国联通推出的20元3G卡刷新3G消费新低，且灵活配置的套餐贴合了用户尝鲜3G的心态。与此相结合，中国联通大力开拓电子渠道。电子渠道具有及时性、互动性、便捷性等特点，加之成本低廉，有助于运营商以最小的成本增加直面用户的机会，提升用户黏性，扩大业务覆盖范围。
从联通近一段时间的发展策略看来，借低价资费扩大用户和市场规模仍是其市场竞争的重要手段。此举是把双刃剑，短时间内能够维持高增长，但是长远看来可能会影响到3G盈利以及ARPU值的提升。以联通低价3G卡为例，低价3G套餐吸引的是低ARPU值用户，对联通3G盈利起到的正面作用有限，低门槛获取的用户ARPU值较低，且增大了网络压力，拉低了整体3G形象。如处理不好，过度的资费补贴还有可能蚕食公司利润。因此，凡此种种只是敲门砖，后续的举措，如网络优化升级、差异化套餐设计、数据业务消费等才是决胜的关键。
融合发展2G/3G，规模与盈利如何取舍？
眼下，中移动正加快4G商用步伐，欲缩短4G时间窗，施压中国联通和中国电信。对于电信市场的追赶者而言，快速获得用户规模增长，将是奠定未来竞争态势的重中之重。因此，如何在快速规模扩张与实现盈利之间寻求平衡，成为中国联通面临的重要课题。
目前，三大运营商形成各具优势的业务格局，这些优势业务也成为运营商的主要收入来源。这意味着弱势运营商针对强势运营商的优势业务的低价入侵，一方面能使强势运营商陷入降价流失收入，不降价流失用户的境遇，另一方面，弱势运营商则可能成功策反，挖角强势运营商中对价格敏感的用户。因此，这种“鸡蛋碰石头”，或者说“田忌赛马”式的竞争戏码频频上演，一如中移动针对宽带市场，中联通针对2G市场推出的低价竞争策略。
当前处于2G用户向3G大规模迁移的关键节点，但2G用户仍占据主流。首先圈地大量2G用户，进而推动2G用户转网3G，成为联通实现3G盈利的路径。可以看到，从2G“随意打”到3G低门槛套餐，再到广东联通日前推出的2G闲时流量上网套餐“随意玩”，中国联通在千方百计地利用2G和3G闲置的资源拓展边缘市场，探索2G/3G互补融合发展道路。数据显示，中国移动单月新增2G用户277.2万，占近半份额，表明2G新增市场仍有潜力待挖。中国联通正细分2G与3G市场层次，利用3G和明星终端吸引高端用户，利用3G低价套餐和2G资费优惠吸引中低端用户及新增用户。
快速将用户圈进来实现规模效应，只是万里长征的第一步。随着以低价吸引的2G用户扩张，必然对网络带来压力。显然中国联通不会单纯为此进行2G网络扩容，将2G用户因势利导到3G才是题中之义。归根到底，要维持3G高增长，步入良性发展轨道，中国联通还需要从用户套餐业务的使用引导，网络质量的提升，丰富3G终端应用，提升服务等方面稳扎稳打，提升盈利能力，而不单单是在价格方面下功夫。尤其是语音业务资费下降已是大势所趋，推动数据业务成长，将成为中国联通翻身的利器。
