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李娜
运营商和手机厂商之间的利益博弈似乎随着魅族对中国移动的“叫板”而清晰起来，但对于后者来说，更多的时候也许只能选择的是妥协。
“其实不仅仅是低配置的市场，高配置的市场也是一样的，在卖第50万部手机前，我们一款四核5英寸的定制手机都是不赚钱的，利润已经被压到最低。”此前，酷派手机常务副总裁李旺对《第一财经日报》解释过与运营商之间的关系：如果不想在智能手机爆发浪潮中掉队，紧跟运营商是较好的思路。
根据工信部此前公布的数据预估，2013年中国整体手机市场出货量将达4亿部以上，其中智能手机出货量将达到3.2亿部，中移动的TD手机捆绑出货将超1亿部、电信的CDMA网络捆绑将达7000万部、联通的捆绑超过5000万部，而三大运营商1月公布的出货量目标较这一数字只多不少。这也意味着，2013年运营商的合约机将占领超六成的市场份额，成为市场的主导渠道。
“虽然运营商渠道成为了智能手机时代的主导者，但随着终端数量以及补贴的减少，手机厂商面临的已经不仅仅是利润，还有生存的问题。”一不愿意透露姓名的国产手机厂商对记者表示。
“主流市场”的诱惑
“目前运营商渠道在中兴的整体渠道中仍然占据着80%左右的份额。”中兴通讯高级副总裁曾学忠昨日对记者表示，三大运营商终端公司在未来很长一段时间内将是智能手机产品的主力销货渠道。
而酷派手机负责人苏进也对记者表示，运营商渠道的市场对于酷派的产品销量起到很大的作用，在酷派第一代千元双待王手机推出之前，千元双待机的市场容量大概是30万部/月，但不到一年的时间已经达到了每月100万部或者以上。“运营商渠道有着天然的优势，出货量很大。”
业内人士坦言，因为运营商的采购数量大得惊人，国内的智能手机行业已经形成了对运营商集采严重的依赖症。
“许多手机厂商都说做运营商的订单苦不堪言，但是集采的时候一个比一个跑得快。”上述不愿意透露姓名的手机厂商负责人对记者表示，目前不仅手机厂商要按运营商的布局做，社会渠道商和上游零部件企业也需要根据运营商建立自己的运营体系。
李旺对记者说，随着上游硬件技术竞争进入白热化，手机成本的控制对于手机厂商来说是一种无形的压力，利用规模优势取得利润空间对于厂商来说有时候也是不得已的选择。当运营商决定主推某个规格的手机，那么这个规格的手机就会大幅降价，这让其他没有参与集采的手机厂商猝不及防，失去价格优势。
“而此时有规模才会有利润，比如说，一款手机，前50万部可能厂商的策略就是不赚钱，50万~300万之间少赚一点，而卖到300万部以上才是利润空间。”李旺说。
“依赖症”背后的博弈
“魅族其实可以在一定程度上反映出手机厂商的无奈。”一接近魅族人士对记者表示。
该人士表示，目前定制机的现状是，在招标前期，运营商会对参标产品的性能指标进行一系列的规定。为了能够入标，厂商会根据这些特定的性能进行设备的研发，而忽略了个性化的创新，从而导致产品同质化现象严重。
对此，苏进对记者表示，和运营商的合作取决于各家厂商的博弈能力，在定制机上面需要一些资源互换和合作，完全按照运营商的标准定制一款手机不太可能。
“电商渠道可以很好地满足消费者个性化的需求。”苏进表示，今年内酷派的运营商渠道和社会渠道、电商渠道的比例为5：4：1，但因为目前运营商也对天音、中域这样的社会渠道做补贴，所以未来会形成“大运营商渠道”和电商渠道的概念，运营商会将更多的定制机发放给合作的渠道客户。
而曾学忠也表示，从今年5月份开始，中兴已经开始了第一阶段对渠道的投入，希望先期先投入三四千万，聚焦Top30的渠道代理商，把社会渠道做起来。
“虽然三家运营商每年的终端补贴已经到了很大的一个量级，撇开运营商生存下来其实并没有那么容易，但培养自有渠道无疑可以增加和运营商谈判的砝码。”上述手机厂商说。
