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文/《财经国家周刊》 赵云
中国移动已经连续10次调低了国际漫游费价格，为实现这一目标，其与国外电信运营商进行了大量艰难的谈判和博弈
“十次降价”难敌一次误解。
这种现象已经困扰中国移动很长时间。他们的努力，并没有带来人们的认可。中国移动国际公司业务运营经理葛芯表示，在进入2013年以后，他们纯粹是依靠“企业责任感、社会责任感”，来面对一次次艰辛的国际谈判。
“10次降价”无人提及
“每次看到新闻说，中国移动国际漫游费用高，各种负面消息，说实话，我们真的很不开心。”葛芯对《财经国家周刊》记者表示。不开心的核心原因，不是因为这些消息的负面性，而是消息的真实性。
2013年6月，有消息称，欧盟委员会意图在欧盟范围内取消漫游费。各种负面消息开始直指中国三大运营商。但真实的消息是，欧盟的这一意图，至少要到2016年才有可能成为现实；并且，欧盟所有成员国的全部面积，只有中国国土面积的一半。
“更重要的，不是面积大小与否，而是漫游费所面对的不同机制问题。” 葛芯说，“即便欧盟内部解决了漫游费问题，欧盟公民在其他国家使用手机，仍然需要缴付漫游费。”而这一点，却在国内的各种舆论讨论中，被明显忽略。
和中国移动一样，漫游费问题的解决，不只是哪个运营商自己独立面对的问题，而是“一对众多”的问题。“全球的移动运营商数量接近800家，从理论上说，任何一个运营商的手机用户，一旦离开自己国家，就会涉及国际漫游业务。”葛芯说。
葛芯告诉记者，自2010年1月1日至2013年7月1日，中国移动在国际漫游费业务领域，做了10次大的降价调整。“可以说每一次降价的背后，都是极为长期而艰苦的谈判工作。”由于中国移动一直将谈判工作视为“企业内部事宜”，因此面向社会和中国移动用户，最终只是一个降价结果的告知。
“降价有多么困难，行业外人士可能并不清楚；但中国移动国际公司，乃至另外两家运营商同样岗位的人，甚至可以用备受煎熬来形容。”中国移动国际公司移动业务发展主管陈祖辉称。他向《财经国家周刊》记者“吐槽”，通常每一个国际运营商的漫游费调整，从开始谈判到最终达成新的结果，最顺利的也得3个月，艰难一点的就超过一年，“甚至有极少数，谈了一年还在起点上的。”
按陈祖辉的描述，结合中国移动10次国际漫游费调整降价，涉及197个国家超过340个运营商数量，即便是按照最低的工作量计算，如果按照每个运营商一个季度来计算，时间跨度总长就超过85年之多。
除了时间投入之外，更难的是利益的博弈。
“国际漫游资费不是单方面可以决定的。”中国移动国际公司董事长林振辉告诉记者，“当前很多国外运营商都把漫游结算价当作赚钱的手段，往往在其国内市场有竞争压力降价，而对国外运营商则是不肯降价，结果就是漫游资费成为‘高空中漂浮的气球’，一直居高不下，与国内市场的资费形成几倍、几十倍的差距。让对方运营商降低结算价，就是让对方让出利益，而对方的漫游部门是有盈利指标考核的。谈判难度很高。”
为了实现降价，中国移动千方百计、使尽各种招数，“老大出马”更是属于“绝招”。从前董事长王建宙，到现任董事长奚国华、总裁李跃，都曾为漫游费谈判事宜，做过多次长袖善舞的工作。
其中一个典型案例，是美国漫游费谈判。在和美国某运营商谈判过程中，历经几轮邮件、电话、面谈等多形式谈判，对方就是不松口，一切陷入僵局。2011年9月，中国移动总裁李跃出面，带着谈判团队前往美国，专门拜访该运营商，从“高层交流”开始，终于让此事有所转机。最终，这个历时接近一年的艰难谈判，最终以美国方向漫游资费，直接降落至“1元区”完美收官。
“1、2、3”的简单算法
2013年2月1日，中国移动推出新的资费策略性调整，一次性调整面向180个国家和地区的漫游资费。仅这一次调整，国际漫游资费降幅平均就高达46%。
董事长奚国华和总裁李跃在内部讲话中，对国际公司的工作成果，给予了不吝表扬。因为正是伴随这一次资费调整，中国移动开始正式落实“国际及港澳台漫游1元/2元/3元区”策略。总体而言，该策略就是将中国移动用户的国际漫游费，按照不同国家和地区，纳入1元/2元/3元这三个不同价格区间，简化计算方法，并最终使得用户漫游费最高限定在3元以内。
“集团要求国际漫游资费要最大限度让利客户，主要目标不是盈利，而是提升客户满意度。这方面我们做了大量的工作。” 林振辉对《财经国家周刊》记者表示，“打破当前全球漫游资费的僵局，要有人主动出面来改变生态。我们对合作运营商讲，‘高空中漂浮的气球’是不可持续的，不控制就会爆掉，解决办法就是主动加上一层‘天花板’，把气球拉下来，追求合理的盈利，主动下调资费水平，让客户放心使用。”
“1元/2元/3元区”实现了价格下调、清晰易懂，但实现起来的工作却异常复杂。“一个方向可能存在多家运营商，而每一家的结算价是不一样的。所以过去客户进电梯是一个价，走出电梯因为网络换到了第二家运营商，价格可能就变了。”林振辉说，“‘1元/2元/3元区’的一个精髓就是‘端到端’资费。对消费者来讲，同一个方向只会有一个资费，至于背后的成本差异完全由中国移动自行承担，这对我们的产品设计、控制水平、成本分析都是很大的挑战。”
也许正是这种主动的改变，让OECD(经合组织)把中国移动的漫游策略列为“良好实践”的范例，供成员国参考。OECD在报告中特别强调，因为中国移动的漫游资费下调，让中国走出国门的消费者，比来自经合组织国家的客户在使用移动服务方面更有优势。
可惜的是，如此重要转变，仅仅在中国移动内部引起了重视，在社会上却没有太多舆论上的正面影响。
“这个案例，也表明了中国移动这些年在社会舆论上的基本处境，就是不管中国移动的新闻传播部门怎么绞尽脑汁，整体的舆论环境已经对中国移动形成了‘好事不出门坏事传千里’的基本调性了。”著名的品牌和营销专家、北京邮电大学教授王立新对此笑称，中国移动做再多好事，社会就认为是国企、应该的；但凡有点风吹草动，哪怕一个消费者提出质疑，就会迅速扩大化。
甚至于，大多数中国移动的用户并不知道，为了实现更为简洁的统一资费策略，中国移动有时候不得不做“赔本买卖”。
《财经国家周刊》记者通过对比了解到，如果中国移动用户在俄罗斯通过运营商网络拨打国内电话，用户资费为每分钟2.99元，是中国移动1元/2元/3元资费区间上限，但中国移动实际上需要向该俄罗斯运营商结算付费则是每分钟12元。也就是说，中国移动用户使用该俄罗斯运营商网络给国内打电话，每一分钟中国移动就得倒贴9元钱，用户打得越多，中国移动亏得就越多。
再比如中国移动用户从德国回拨中国，虽然资费为1.99元每分钟(2元区间内)，但中国移动仅结算费，就要向德国运营商支付1.7元每分钟，所剩无几。
“中国移动整体的国际漫游业务还是会赚钱的，而且我们一直力图通过谈判，降低付给国际运营商的结算费用。”中国移动市场部相关人士说。但对于某些网络漫游业务“打得越多亏得越狠”的事儿，他表示不愿多谈。
对于国际漫游费的收取和资费策略，中国电信和中国联通则是保持紧跟中国移动的策略。在接受《财经国家周刊》记者采访时，中国联通市场部一位人士表示，中国移动目前的资费策略，也是中国联通和中国电信力求下一阶段达到的方向。而针对微博上有人提出疑问，“运营商尤其是中国移动利润较为丰厚，是否能够取消国际漫游费”一说，该人士笑称，“中国联通肯定不能够，即便是中国移动，在国际漫游费这一块业务上，是‘地主家也没有余粮’了。”
移动“做不了主”
尽管中国移动在国内市场，早已确立了强大的竞争优势和市场话语权，但在国际漫游费业务上，和中国移动动感地带品牌最广为人知的口号，“我的地盘我做主”对照，还真应验了“不是我的地盘、我做不了主”的调侃。
据中国移动国际公司运营商关系经理陈重贤介绍，中国移动在和国际运营商谈判时，遇到的谈判对象，“可以说是各种各样，很多时候，并不是老百姓理解的，中国移动是全球最大的运营商，就能有多少话语权。实际上，基于一些因素，在特定时候中国移动并没有占优的谈判筹码”。
中国移动当前能够有效的筹码，更多体现在两个方面：庞大的出访用户基数，以及通过自有平台和自有网络疏导降低成本。即便如此，有时候“庞大的出访用户基数”，也会使中国移动成为某些小国运营商虎视眈眈的“劫利”对象。
随着近些年中国出访人数激增，在部分国家，存在中国游客前往人数数十倍甚至百倍于这些国家公民，前往中国人数的情况，当地运营商通过抬高结算费用，可以借此获得较高的利益。
再比如，如果在某个小国，只有一家运营商，对方是天然的市场垄断主体，那么谈判主动权基本上就在对方手中了。
在某个国家虽然有不同运营商，但整体结算价格都处于高价格水准，那么不管是中国移动，还是中国电信、中国联通去谈，甚至美国运营商去谈，可能都难以降低结算价。这方面，部分中东国家，阿联酋、沙特等是典型。
更令中国移动郁闷的是，由于TD-SCDMA制式的局限性，一些国外运营商的用户到中国之后，其手机不能使用中国移动3G网络，所以这些运营商有时甚至会选择给中国联通、中国电信较好的相互结算价格，但对中国移动，则“狠狠宰上一刀”。
“打个比方说，游客去A采摘农场，说好了一百块钱任意拔萝卜，结果游客跑到B农场去拔萝卜了，那一个萝卜多少钱，就不是A农场说了算了。现在A农场能做的事儿，就是跟B农场主说，这是我的顾客，你给个照顾价。”王立新说“但现在，在A农场主没有说过‘一切费用我包了’的前提下，非得说，游客怎么采摘，都应该是A农场的事儿，这在道理上也是说不通的。”
对于中国移动而言，在国际漫游费业务上，当前最郁闷的，还真不是向消费者解释和澄清“我真的没有赚你什么钱”，而是“对你付出了这么多，你却没有感动过”。
如何让大众看到从建立国际公司，到这几年来为其7.5亿用户“死磕一个个国际运营商谈判”的艰辛，才是中国移动国际漫游业务能够取得其用户理解和支持的关键所在。
