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■本报记者 林琳
虚拟运营商的发展进入实质落地阶段。据悉，首批SIM卡最快将于4月底正式对外放号，初期放号规模约在10万个左右，意味着我国首批虚拟运营商开始正式市场运营。
前两批19家虚拟运营商企业紧锣密鼓准备业务上线，各家虚拟运营商动作频频，进入品牌、资费、号段等政策密集发布期：国美正式推出虚拟运营商品牌“极信通信”，手机零售渠道商乐语通讯发布了其虚拟运营商品牌“秒more”，此外， 爱施德 、巴士在线、苏宁等也发布了相关的品牌，同时相关170号段、转售SIM卡和资费套餐等信息也吸引着消费者们的眼球。作为搅局者的虚拟运营商来势汹汹，运营市场新旧两股力量将上演一场竞合博弈，虚拟运营商们如何以小博大备受关注。
夹缝求生，各显神通
阿里巴巴( 滚动资讯 )、迪信通等都在进行最后的筹备，预计将有更多关于虚拟运营商的品牌陆续发布。虚拟运营商的一举一动都吸引着公众的关注，打破电信业垄断坚冰的虚拟运营商，将如何在移动、联通、电信三大基础运营商的夹缝中迅速打开市场赢得一席之地？
资费或是最直接的竞争方式。近日，首批获得“移动通信转售业务牌照”的苏宁对外透露，将于4月在全川放号并开始运营。据了解，首批放号的号段均为170 开头，从公布征求意见的套餐来看，其资费将比现有运营商有大幅度降低，套餐同时还加大了流量的赠送量，将实现如PPTV等部分APP应用免流量使用。以相对优惠的价格搅局市场，虚拟运营商成功地吸引了消费者的关注。
另一运营商——京东( 滚动资讯 )明确表示，其转售业务就和自家的手机销售捆绑在一起，虽然具体的资费尚未出台，但京东商城副总裁王笑松直言，在虚拟运营商业务上线初期，将采取通过终端拉动业务发展的模式。据悉，靠手机等终端拉动业务只是京东虚拟运营商发展的策略之一，更为重要的是将传统的移动通信业务与京东已有的业务结合，推出将京豆(京东商城购物抵扣积分点)和移动通信相结合的业务，力图将手机用户转化为京东商城的潜在消费者。
此外，细分市场也成为虚拟运营商抢占市场的又一着力点。乐语发布了其虚拟运营商品牌“妙”，定位于移动健康方向。按照计划，乐语的虚拟运营商业务将在4月中旬推出，健康管理客户端同时上线，用户可以在乐语通讯的2000多家店面及线上平台购买各类智能健康设备，初步试点城市有60多个。
虚拟运营商开闸在即，欲以小支点撬动大蛋糕，各家企业都各自找切入点跃跃欲试。
暗流涌动，盈利存疑
越来越多虚拟运营商的加入，令原本就错综复杂的电信市场竞争格局变得更加复杂，传统电信运营商与民营企业之间将上演一场攻守大战。虚拟运营商本身不建网，网络覆盖等基础设施必须依靠传统三大运营商，所以在吸引用户方面，就只能在资费更便宜的套餐、以及更有吸引力的特色服务方面下功夫，市场竞争暗流涌动。
4G时代，移动互联网的快速发展，让信息服务内容和商业模式从统一向个性化转变，这为虚拟运营商提供了市场空间，进而有望为运营市场带来资费、商业模式等方面的变革，市场暗流涌动。资费下降预期越发强烈，加速套餐模式变革。根据已经曝光的苏宁互联的资费信息来看，多达18种资费套餐明显强化了消费者选择权，甚至有一款套餐的“入门价”仅为8元/月。
Reational AB的分析师张星指出，现在公布的方案在资费之外是否还有其他的服务捆绑等还未得知。虚拟运营商未来的生存空间，肯定不在通信套餐售卖上，三大运营商给虚拟运营商的批发价虽然有一定的弹性空间，但在保证赢利的大前提下绝不可能有太大的降价空间，让自身流失客户。
苏宁方面表示最终的套餐方案仍在商讨制定中，预计将在二季度正式上线。在虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇看来，苏宁推出的这类套餐做法属于“缝隙套餐”，即将三大运营商的原有套餐重新打包组合，组成不同于电信、联通、移动的套餐方案。不过，这种模式的盈利空间，是建立在虚拟运营商从运营商处拿到的“批发价”与自己的重新组合的“零售价”之间的价差上。
专家表示，虚拟运营商领域目前阶段最重要的还不是挣钱，而是要抢占入口，这是一场马拉松赛。但没有太大定价权的虚拟运营商难以从资费价格层面撼动基础运营商的根本利益，短期借价格优势或能拓展用户，但从转售业务中赚取差价恐难成长期盈利模式，商业模式不明恐埋隐患。
步步为营，竞合博弈
作为新进入者的虚拟运营商如何在这场攻防大战中找到突破口，开始了一场步步为营的市场布局。目前，正如首批拿到牌照的天音通信有限公司唐健所言，单一靠打价格战已经行不通，技术创新才是核心竞争力。
虽然相较于电信业万亿规模，移动转售市场200-300亿规模相对较小，但这只是虚拟运营商局限在“售卖套餐”的概念上的收入，如果跳出通信运营商的概念，融合创新才是真正的盈利所在。 光大证券 分析师顾建国表示，虚拟运营商更需要关注的是用户量，随着用户数上升到500万户以上，虚拟运营商不再以批发零售赚取差价作为唯一的盈利模式，而是更加多样化，包括广告、内容分成等都可能成为虚拟运营商新的盈利模式。
目前多数虚拟运营商们都在考虑如何整合自身业务模式，以自己的原有业务增加“170号码”的吸引力，或者通过捆绑号码为自身业务带来拓展空间。不能把虚拟运营商作为它的主业务去经营。”邹学勇表示，而是作为支持自己原有业务或者发展新业务的一个补充，第一步是服务好自己的存量客户。
例如，京东提出的转售业务就和自家的手机销售捆绑，将通信产品作为已有业务的补充，就带有明显的互联网营销思维。预计，随着移动转售的进一步发展，虚拟运营商推出免流量费、甚至完全免费通信费等产品，通过其他服务赚钱的商业模式也不是新鲜事。以阿里巴巴为例，成为虚拟运营商后，阿里可以让使用其手机号段的用户玩“往来”、上淘宝天猫时，流量完全免费。
虚拟运营商来自互联网、终端制造、渠道商企业等多个领域，必将对传统运营模式带来强烈变革。为了竞争，虚拟运营商完全可能推出免费产品，然后通过其他服务盈利，这将给通讯行业带来新一轮变革。
